Atasay Modelleri 2015

Atasay Kuyumculuk, bu yılki Fortune listesinde önemli bir başarıya imza attı. Geçen yıl listede ’inci sırada olan şirket bu yıl ’ncılığa yükselerek en fazla basamak atlayan şirket oldu.

yılında milyon TL değerinde net satış gerçekleştiren Atasay Kuyumculuk’un dördüncü kuşak yöneticisi, doğumlu Atasay Kamer, CEO’luk görevine Ocak ’te başladı. London School of Economics and Political Science’ta yönetim ekonomisi, New York Pace Üniversitesi’nde işletme yönetimi lisans eğitiminin ardından Goldman Sachs’ta staj yapan Kamer, daha sonra Türkiye’ye dönerek dedesi Atasay Kamer’in ilk oluşturduğu Asgold markasının yeniden canlandırma ve pazarlama sürecinde görev aldı. Kamer, Atasay Kuyumculuk’u bir dünya şirketi haline getirmeyi hedefliyor. 

Peki, Atasay yılında yüzde oranında büyümeyi nasıl başardı? Atasay Kamer, bu soruyu yanıtlarken daha gerilere gidiyor ve şöyle anlatıyor: “Atasay’ın yapılanmasına ’de krizle beraber Asgold firmamızı yapılandırarak başladık. Yapılandırma için yurtdışından dönmüştüm. Bu öyle bir krizdi ki; ya değişip krizi aşacak ya da krizle beraber bitecektin. Dolayısıyla felsefemiz şu olmalıydı; nerede değişiklik yapabiliriz? Yapmamız gereken değişiklik nerede?” Atasay Kamer, tıpkı dedelerinin yaptığı gibi işe seyahatle başladıklarını anlatıyor: “Arabaya atladık, Anadolu, Ege, Marmara’daki kuyumcuları gezmeye başladık. ‘Yeni bir firma kuruyorum, benden ne istiyorsun?’ diye sormaya başladık ki, alacağımız cevaplarda aslında kuyumcuların müşterilerinin ne istediği olacaktı. Böylece krizdeki talepleri görmüş olduk ve nihayet dört büyük karar aldık.”
Şirket için dönüm noktası niteliğinde olan ve meyvelerini almaya başladıkları bu köklü değişikliklerden biri; büyük stokla çalışmaktan vazgeçmeleri. “Çok büyük stokla çalışır, stok satardık. Stok yapısından sipariş yapısına dönmeye karar verdik ve sadece bizim belirlediğimiz ürünlerle… Çünkü stoğa girildiği zaman 50 çeşitle değil; örneğin 10 çeşitle girilir. Onları sınırlamadan seçeneği daha çok sunabileceğimiz sipariş sistemine geçtik” diyen Kamer ekliyor: “Zaten Fatih’teki, İstinye ve havalimanındaki ya da Kars’taki mağazalarımıza aynı ürünü sunamazdık. Çünkü müşteri portföyü farklı.” Böylece sermayeyi daha verimli hale getirecek şekilde stoku kaldıran Atasay, ’dan beri sipariş sistemi ile yola devam ediyor.

İkinci büyük değişiklik, Atasay Finans Sistemi (AFS). “Kuyumcular, bankadan daha iyi kredi verir. Bankadan 10 kilo alana kadar çok zahmet çekersin ama kuyumcudan 20 kiloyu hemen alırsın. Ya peşin ödeme yapılıyor ya da AFS denen sistem kullanılıyor. Örneğin bizden mal alıp borçlanmasını bankaya yapıyor ve bankalara aylık periyotlarda bir sene içerisinde ödüyorlar. Bu müşterilerimize büyük kolaylık sağladı” diyen Kamer, Atasay ile işbirliği yapıldığında diğer bir kredilendirme ile buradaki finans sisteminde büyük fiyat farkı oluştuğunu söyleyerek; “Buradaki, yani finansal sistemden doğan bütün yükü de biz üstleniyoruz; bu yükü müşterimize indirim olarak veriyoruz” diyor.


LÜKS TÜKETİM ekonomik krizin etkisini en erken hisseden sektörlerin başında gelir. Vazgeçmenin kolay olduğu ürünlere de talep azalır. “Türk halkı şaşayı sever ama krizde de çok para harcamak istemez dedik. Öyle bir ürün gamı çıkardık ki hem gösterişli hem de uygun fiyatlarda erişilebilir” diyen Kamer kriziyle beraber çıkardıkları yeni ürün gruplarını şöyle anlatıyor; “Pırlantada efekt bir ürün grubuna girdik. Yedi tane ayrı birleşmiş pırlantayı bir araya getirerek bir karat efekt veren, yani baktığınızda bir karat tek taş varmış gibi görünen ama fiyatı normal bir tek taşın onda biri olan ürünlerimizi öne çıkardık. Bu gibi ürünleri artırdık. Gramajlarda büyük takılardan çıktık ve gramajı düşük ürün gruplarına girdik.” Atasay, piyasada istenen, beklenen ne ise onunla yetinmeyip beklentilerin üzerine ne eklenebileceğine de kafa yoruyor.
Belki buradaki en önemli ayrıntı da modayı yakalamak ve güvenilirliği sağlamak. “’da firmayı kurduk ve başladık. Yaklaşık 1,5 sene sonra Asgold’daki bu başarı ve hızlı büyüme ile beraber sistemin Atasay için de doğru olduğunu gördük ve bu sistemi Atasay’a geçirdik. yılında Asgold’daki bütün yapılandırmayı tamamen Atasay’ın içine attık. Asgold’daki ödeme sisteminden sipariş sistemine, pazarlamadan, doğru ürün gamına kadar yatırımları yaptık” diyen Kamer, aslında ’teki başarının en büyük sebeplerinden birinin arasında ektikleri tohumlar olduğuna işaret ediyor ve bu sistemin tutmayacağı eleştirilerini yapanlara da şu yanıtı veriyor: “Mağazacılık tutmaz, stok sistemi dışında yapamazsınız diyorlardı. Ama son dört seneye baktığınızda herkes aynı sisteme geçmeye çalışıyor. Herkes bankalarla ödeme kolaylıkları konusunda görüşüyor ve stok sisteminden çıkmaya çalışıyor.”

DİĞER YANDAN, Atasay’ın faiz-vergi öncesi kârına bakıldığında yılında yüzde 65’lik bir gerileme görülüyor. Bundan bahsederken Kamer şunları anlatıyor: “ yılları arasında bankalarla beraber hurda altın toplamayı ilk defa biz başlattık. Belli bankaları belirledik çünkü kendi mağazalarımız içinde yapmak istemedik. Bankanın verdiği güven önemliydi. Sonuçta altın aslında bankaya bırakılıyor. Belli banka lokasyonları belirlendikten sonra kuyumcularla, mağazalarımızla işbirliği bağlantısını kurdurup birçok şehir ve semtte, haftanın belirli günlerinde altın toplama işini başlattık” diyen Kamer iki senelik sözleşmelerinin ’te bittiğini söylerken karlılıktaki bu düşüşün esas itibariyle külçe altın satımlarıyla ilgili olduğundan bahsediyor: “Bizim iki işimiz var; katma değerli ürün grubu ve külçe altın. Cironun artma sebeplerinden biri de yurtiçi ve yurtdışından, ağırlıklı Avrupa’ya, külçe altın satımları. Yurtdışından altın alıp iç piyasaya satılıyor vs. Doğal olarak külçe satımlarının artmasıyla beraber oradaki kârlılık, katma değerli bir ürünle aynı olmaz. Bir külçede ne kazanabilirsiniz ki? Dolayısıyla külçedeki cironun artmasıyla beraber katma değer düşük gibi görünüyor ama aslında katma değer yaratan kısım olan Atasay Kuyumculuk’ta bir azalma olmuyor. Külçe satışlarında kârlılık minimal düzeyde.”

CRIF Analitik Çözümleri Birim Müdürü Yavuz Arsoy da Atasay Kuyumculuk’un geçen yılki bilanço performansına dair şu değerlendirmelerde bulunuyor; “Atasay Kuyumculuk’un yılında sağladığı yüzde ’lük net satış artışının yanı sıra satışların maliyetindeki yüzde ’lik artış sonucu brüt kâr marjı yüzde 11’den yüzde 4,5’e geriledi. Faaliyet giderlerinde sağlanan olumlu gelişmenin sonucuyla esas faaliyet kâr marjındaki düşüş sınırlı kaldı, yüzde 1,4’ten yüzde 1’e geriledi. Firmanın finansal kaldıracında yaşanan olumlu gelişmeye paralel olarak finansman giderleri de bir önceki yıla göre ciddi boyutta geriledi. Bunun sonucunda firmanın FVÖK’ü bir önceki yıla oranla yüzde 65 azalırken, net kâr marjı da çok düşük bir azalışla hemen hemen aynı düzeyde kaldı.”

Atasay, üretici ve toptancı kimliğinin ön planda olduğu toptancılık yapan bir firma iken, krizle beraber markalaşmaya doğru gitti. “İhracattaki artışımız da külçe tarafıyla ilgili” diyor Kamer ve devam ediyor; “Markalaşmanın önemini anlamıştık ve marka olmada iki ihtiyaç vardır; biri mağazalaşma bir diğeri de güven. Güveni zaten oluşturduk. Artık mağazalaşmaya, kendimize ait bir kimliğimizin olmasına ihtiyacımız olduğunu görerek, yılında bin kuyumcuyla bir günde bizimle mağaza bacağında ilerlemek üzere anlaştık ve toptancılığı bitirmeye başladık. Bugün baktığımızda yüzde 20 oranında kendimize ait mağazamız, yüzde 80 civarında franchise’ımız var. Artık ihracatımız olmayacak, yurtdışına da mağazalaşma ile beraber gidiyoruz. Son bir buçuk senedir de rotayı yurtdışına çevirdik.”

Atasay Londra’da bu yıl iki mağaza açmayı planlıyor; sözleşme aşamasındalar. Yurtdışında Irak’ta beş, Dubai’de iki, Kıbrıs’ta bir mağazaları bulunuyor ve şirket ağırlıklı olarak Ortadoğu menşeili hareket etmeyi planlıyor.

Atasay iç piyasada mağazayla hizmet veriyor. Bunun dışında tane de corner noktaları bulunuyor var. Yaklaşık altı aydır üzerinde çalıştıkları ve bitmek üzere olan express mağazalarının ise tanıtımını eylül ayındaki kuyumculuk fuarında yapmayı planlıyorlar. “Bir insanın hayatının neredeyse her döneminde varız; çocukken, evlenince, çocuk sahibi olduğunda… Dolayısıyla herkesi hedefliyorsak ulaşılabilir olmamız lazım. mağaza ile yetinemeyiz. Ne kadar globalleşirsek globalleşelim, insanlara ‘ailesinin kuyumcusu’ hissiyatını vermek gerekiyor” diyen Kamer Y kuşağının da buradaki kilit rolüne dikkat çekiyor: “Y kuşağı ailede bir kanca görevi görüyor ve aileyi etkileyebiliyor. 20 sene aynı bankayı kullanan bir baba, kızının bir telefonuyla başka bankaya geçebiliyor. Dolayısıyla Y kuşağını da kapsayan, daha genç bir mağazalaşmaya ihtiyacımız var. Amacımız, daha fazla yere ulaşmak ve biraz da gençleşmek. Türkiye’de 10 yılda express mağaza açmayı hedefliyoruz.”

İRAN, AMBARGONUN kalkmasıyla beraber Atasay için de takibe alınan ülkelerden biri oldu. “Altın ve pırlantada da İran’da konulan vergi oranı çok yüksek. Onun yerine İran’a gidip orada üretim tesisi alıp üretip satmak daha mantıklı. Ama kendi ülkemizde imalatımız var ve bununla beraber büyümek istiyoruz. Toptancılık ya da ihracat yapmayacağımıza; mağazacılıkla büyüyeceğimize göre istediğimiz alanlardaki rahatlık sağlanmadığı sürece İran’a adım atmıyoruz” diyen Kamer vergilerin kaldırılması ile ilgili çalışmaların devam ettiğini söylerken şunları anlatıyor: “İran’da bir potansiyel var. Son bir-iki senedir medya İran’la ilgili külçe altınların taşınmasını gündeme aldı. Bunları geçtikten sonra, aslında çok daha farklı bir boyut var. İran bakir bir pazar ve isteseniz de istemeseniz de teknoloji elinizde olduğu sürece dünyaya ayak uyduracaksınız. Bu bakir piyasada bir potansiyel olduğu kesin ve bununla beraber markalaşmaya da aç bir ülke. Bizim Ortadoğu’da en büyük avantajımız bugüne kadar yaptığımız toptancılığın getirdiği know-how. İlk adım Amerikan ambargosunun kalkmasıyla atıldı. Devamını hızlı bir şekilde bekliyorum.”

Öte yandan Rusya ile olan ilişkilerdeki gerginlik kuyum sektörünü de negatif yönde etkiledi. Ancak bir pazar ölürken başka bir pazarın canlandığı görülüyor. “Ziyaretçi sayımıza göre, Ortadoğu’daki birçok ülke ve Suudi Arabistan’a baktığımızda, ön sıralara doğru ilerliyor. Bodrum ve Antalya’da bunu hissedebiliyoruz. Fatih ve İstinye mağazamda da bu müşteri portföyünün güçlendiğini görüyorum” diyen Kamer bir pazar güçlenirken başka bir pazarın gücünün arttığına işaret ediyor. “Elbette aynı oranda değil; düşüş daha hızlı oldu bunu kabul ediyorum. Ve bir süre daha devam edecek ama her şey hızlı unutuluyor. Çünkü onların da bu ülkeye ihtiyacı var” diyor.

ALTIN FİYATLARI NEREYE GİDER?
Atasay Kamer: “Savaş ortamında insanlar otomatik olarak güvenli liman gördükleri altına kayıyor. Dünyanın gidişatı ve ABD Merkez Bankası’nın faiz açıklamaları yön verici. Ne kadar pozitif ilerlerse herkes önünü görür ve ticarete dönmeye başlar ve altın fiyatı düşer. Ama öyle bir ip üzerindeyiz ki herhangi bir küçük kımıldamayla aynı korkular tekrar gelebilir. Altının nereye gideceği konusunda genel pencereye bakmak lazım. Güvenli liman olması için belli sıkıntılar olması lazım. Dedem der ki, son yüz seneye bak. Altın her zaman altındır, her zaman artar. Şu an her şey iyiye doğru gidiyor. Dünya verileri de her geçen gün iyiye doğru gidiyor. Kısa dönemde kimseye altın yatırımını tavsiye etmiyoruz; yani bir-üç aylık süreçlerde.”

KUYUMCULUKTA TREND NEREYE GİDİYOR?
Atasay Kamer: “Dünya değişiyor ve o kalın bilezikler yerini tek taşlara bırakıyor. Çünkü bir jenerasyon değişimi var. Pırlantaya biraz ağırlık vermeye başladığımızda, biraz daha farklı stratejiler izlemeye başlayınca altının önüne geçebilecek noktada olduğunu gördük. Altın trendi tabi ki yüksek ama mayıs ayı itibariyle pırlanta trendindeki artışı hissediyoruz.

Geleceğim garanti olsun diye eskiden altın alınırdı. Yeni jenerasyon değişiyor ve bilezik altınlara bakmak bile istemiyor. Rengini, asaletini seviyor ama o bilezikler top top yuvarlak kolyeler haline geliyor. Altın ve pırlantanın asaleti ve gücü değişmiyor. Geçen sene kız kardeşim evlendi ve verilen takılar içerisinde en çok beğendiği kayınvalidesinin, annesinin aldığı habbe denen 22 ayar top top altın kolye. Bununla beraber çıtır pırlantalar da öne çıkıyor. Düğün setleri geri planda kalırken günlük yaşamda kullanılabilecek takılara dönülüyor.”