Aöf Ikna Edici Iletişim Çıkmış Sorular

İLETİŞİM

İletişim iki birim arasında birbiriyle ilişkili bir dizi mesaj alışverişfunduszeue.infoşim sürecini etkileyen ve çalıştıran dört temel unsur: Birim, İlişkili olma, Mesaj, Geribildirim.

Birim:Birbiriyle karşılıklı mesaj alışverişi yapan insan hayvan ya da makinenin her biri "iletişim birimi" funduszeue.infoşim birimleri; kaynak birim ve hedef birim olarak ikiye ayrılır. Kaynak birim, mesaj gönderen birimdir.  Hedef birim , mesajın gönderildiği birimdir.

İlişkili Olma:İletişim olabilmesi için alınan ve verilen mesajların birbiriyle ilişkili olması gerekir. İletişim sürecini anlamlı kılan olgu uyarım ile tepki sürecindeki bağdır.

Mesaj:Mesaj, kaynak birimdeki içeriğin, bir seçim sürecinden geçirilmiş ifadesidir.

Geribildirim:İletişim olabilmesi için bir mesaj alışverişine, iki yönlülüğe gerek vardıfunduszeue.info birimin verdiği "yanıt mesaj"a, geri bildirim funduszeue.infoldirimin olmadığı iletişim süreci tek yönlü bir iletişimi oluşturur.

İletişim Kavramının Tanımları:Nitelikleri ne olursa olsun iki sistem arasındaki bilgi alışverişini iletişim olarak kabul funduszeue.info yönlü iletişim, kaynağın alıcıda istediği yönde değişim sağlamak için yürüttüğü etkileme sürecidir. Kaynağın, iletisini alıcıdan gelen tepkiye dayanarak değiştirebildiği ve yeni bir iletiyi karşılıklı olarak oluşturduğu çift yönlü iletişim ise, etkileşim süfunduszeue.infoşim kısaca, "bilgi üretme, aktarma ve anlamlandırma süreci" olarak tanıfunduszeue.infoılar içinde insan, mesaj alışverişi anlamında iletişim kurma becerisine sahip tek tür değfunduszeue.info canlılar içinde yalnız insan simge (sembol) yaratma özelliğine sahiptir. Bu özelliği ile başkalarına yalnız duygularını belirtme değil, düşünce ve bilgilerini de biriktirip aktarma olanağına sahiptir. İnsan iletişimi, anlamlarında uzlaşılmış simgeler aracılığı ile bilgilerin, düşüncelerin, duyguların biriktirilip aktarılmasının ve alışverişinin hem ortak hem de değişik zaman ve mekân boyutlarında gerçekleştirilmesi, olarak tanıfunduszeue.infoşim sözcüğü özünde, yalın bir ileti alışverişinden çok toplumsal nitelikli bir etkileşimi, değiş tokuşu ve paylaşımı içerir.

İletişimin Temel Amaçları:İnsanlarda iletişim kurma gereksinimi doğuştandır ve bir arada yaşayan insanların ilişki kurmadan etkileşmeden yaşamları sürdürmeleri olanaksızdır. İletişiminasıl amacı çevre üzerinde etkin olmak, karşısındakilerde davranış oluşturmak, tutum değiştirmek ve geliştirmektir.

Bütün insanların her iletişim eyleminde bilgilenmek, ikna etmek, bilgilendirmek, yönetmek, eğlenmek vb. bir dizi nedeni ve amacı vardır. Bu amaçların bir kısmı, karşılığını/ödülünü hemen elde etmek istediğimiz amaçlardır; bir kısmı uzun vadeli beklentilere dayanıfunduszeue.infoşimin kişi açısından özel amaçları ne olursa olsun, temeldeki amacı çevre üzerinde etkin olmak, başkalarında davranış, tutum geliştirmek ve değişfunduszeue.infoşimin temel amaçları:Varolmak, Bilgi Edinmek, Paylaşmak, Etkilemek, Eğlendirmek, İlişkileri Geliştirmek, Kişilik Geliştirmek, Gereksinimleri Gidermek.

İLETİŞİM SÜREÇLERİ

Süreç içerisinde kod, kodlama, kod açma, yorumlama, geribildirim yer almaktadır.

Kod: Mesajın işaret haline dönüşmesinde kullanılan simgeler ve bunlar arasındaki ilişkileri düzenleyen kuralların tümüne kod adı verilir.

Kodlama: Mesajın içeriğinin kod simgelerine dönüştürülmesine kodlama denir.

Kod açma: Kodlanarak gelen mesajın içeriğini yeniden elde etmek için yapılan çözümleme sürecine kod açma denir.

Yorumlama:Kod açılarak elde edilen mesajın içeriğine, o andaki bütün ilişkiler ve koşullar çerçevesi içinde yeniden anlam verilmesine yorumlama denmektedir.

Geribildirim: Kaynak birimin gönderdiği mesaja karşılık hedef birimin gönderdiği yanıta geribildirim adı verilir.

İletişim Ortamı:İletişim sürecinin etkileyebilecek nitelikleri olan ve iletişim durumu içinde bulunan kişi nesne ve olayların tümüne "iletişim ortamı" nı oluşfunduszeue.infoşim ortamı, şu bölümlere ayrılır:

• İletişimde bulunan kişilere bağlı özellikler,
• İletişimin içinde oluştuğu ortamın psiko-sosyal özellikleri,
• İletişimin içinde oluştuğu ortamın fiziksel özellikleri

İletişim Türleri

• Kendimizle iletişim:Bir insanın düşünmesini, duygulanmasını, kişisel ihtiyaçlarının farkına varmasını iç gözlem yapmasını rüya görerek kendi içinden mesaj almasını ya da kendine sorular sorarak bunlara yanıtlar üretmesidir.
•  Kişilerarası iletişim:Kaynağını ve hedefini insanların oluşturduğu iletişime funduszeue.infoşilerarası iletişimin gerçekleşebilmesi için öncelikle içsel iletişimin gerçekleşmesi gerekir.
•  Örgüt-içi iletişim:Örgüt, iş ve işlev bölümü yaparak, bir otorite hiyerarşisi içinde, ortak bir amacı gerçekleştirmek için bir araya gelmiş insanların faaliyetlerin koordinasyonudur.Örgütün belirli bir amacın gerçekleşmesi için kişilerin faaliyetlerinin bir bölümünün işbölümü içerisinde koordine edildiği ve çevresiyle etkileşim içerisinde bulunduğu yapı olarak tanımlanır.Örgütün etkili olabilmesi ve etkililiğini sürdürebilmesi için iletişim sistemini etkin çalıştırması zorunludur.
• Kitle iletişimi:Bir takım bilgilerin/sembollerin, bir takım hedefler tarafından üretilmesi geniş insan topluluklarına iletilmesi ve bu insanlar tarafından yorumlanması sürecine denir.

HALKLA İLİŞKİLER

Halkla ilişkiler bir kuruluş ile hedef kitlesi arasında ilişki kurma, güçlendirme ve korumaya yönelik çabaları içerir.Tüm bunlar ekonomik, politik, sosyal ve teknolojik gelişmelerle etkilenebilir ve halkla ilişkiler uzmanının görevi hizmet verdiği kuruluşları bu gelişmelerden haberdar ederek sistemlerini düzenlemesine ve uyum içinde olmasına yardımcı olmaktıfunduszeue.info ilişkiler strateji doğrultusunda belirlenen amaçlara ulaşmak için ilgili ya da ilgisi olunması istenilen iç ve dış hedef kitleyi bilgi verme, olumlu iz bırakma adına gerçekleştirilen ve geri beslemenin de önem taşıdığı planlı çalışmalar bütünüdür. Bunu gerçekleştirmek için basın bültenleri, sponsorluk, seminer, festival, basın gezisi, açılış kutlama gibi etkinlik, kurum içi yayın organı gibi çeşitli araçlardan yararlanılıfunduszeue.info yönetim işlevi olan halkla ilişkiler bunun için halkın tutumlarını değerlendirir, kuruluşu kamuoyu yararına olacak bir olaya yakınlaştırır, halkın anlayışını ve güvenini kazanmak için çalışır, planlama ve uygulamasını yapar.

Halkla İlişkiler Kavramının Tanımları:Genel ve yalın haliyle Halkla İlişkiler; "Bir organizasyonla onun kitlesi arasındaki iletişimin yönetimi" olarak açıklanabilir. Bu tanıma göre halkla ilişkiler kurumsal bir faaliyettir, bir şekilde iletişim içerir ve bir derece özgüllük funduszeue.info İlişkiler bir işletmenin, kurumun ya da örgütün bağlantı kurduğu ya da kurabileceği kimselerin anlayış, sempati ve desteğini elde etmek ve bunu devam ettirmek için yaptığı sürekli ve örgütlenmiş bir yönetim fonksiyonu olarak tanımlanırken, temelinde ikna, retorik, algı kavramları yatmaktadıfunduszeue.info İlişkiler, işletmenin hizmet verdiği kitle ile daha etkili iletişimde bulunmak üzere başvurduğu bir yöntem; bir işletmeyi iç ve dış müşterilere, bağlantılı olduğu kişilere sevdirme ve saydırma, belirli bir tutumu benimsetmeye halkı inandırma sanatıdıfunduszeue.infoı, haberleşme yoluyla bir kuruluşun lehinde düşünmeyi, onu desteklemeye, güçlüklerle karşılaşsa da onu uzun süre yılmadan denemeye teşvik etmek, bu yolda etkilemek olarak tanımlanıfunduszeue.info İlişkiler, insanların ya da kurumların kamusal yaşamda olumlu ve destekleyici imgelerinin yaratılması ve sürdürülmesi etkinliği; örgütlerin örgütsel hedefleri gerçekleştirmek amacıyla çevrelerine uyarladıkları, çevrelerini değiştirdikleri ya da korudukları yönetimsel bir iletişim işfunduszeue.info İlişkiler, "bir örgüt ile o örgütün ilgili çevresi arasında karşılıklı iletişim, anlayış, işbirliği ve hoşgörü ilişkisi kurulmasına ve bu ilişkinin devamına yardımcı olan yönetsel bir işlev" olarak da tanımlanır.

Halkla İlişkilerin Temel Amaçları:Halkla ilişkilerin temel amacı, kurum ve kuruluşların ilgili çevreleriyle olumlu ilişkiler kurmasını sağlamak, etkin ve verimli bir iletişim/etkileşim ortamı yaratmaktıfunduszeue.info ilişkilerin temel amaçları:

• Halkla ilişkiler, gerçekleri yansıtır,
• Halkla ilişkiler, bir uzmanlık işidir,
• Halkla ilişkiler, faaliyetleri bilimsel temellere dayandırılır,
• Halkla ilişkiler, bireylerde demokratik tutum ve davranışlar geliştirir,
• Halkla ilişkiler, halkı aydınlatır ve onlara çalışmaları benimsetir,
• Halkta yönetime karşı olumlu davranışlar oluşturur,
• Halkın yönetimle olan ilişkilerinde işlerini kolaylaştırır,
• Kararların isabet derecesini arttırmak için halktan bilgi alır,
• Kanun ve kurallara uyulmasını sağlamak için bunlar hakkında halka aydınlatıcı bilgi verir,
• Halkla ilişkilerin amacı, özel ve kamu yararlarına cevap vermeye çalışmak ve herkesin kişiliğine saygı duyarak sosyal sorumluluk duygusu yaratmaktır.

Halkla ilişkiler çalışmalarını tarihi süreç içerisinde üç evreden oluşur:

• Yönlendirme Evresi:Bu dönemde halkla ilişkilerin başlıca amaçları siyasal kampanyalarda çeşitli propaganda yöntemleri denenmiştir.
• Bilgilendirme Evresi: Bu evreye göre kamuoyunu görmezlikten gelmek mümkün değildir. Kamuoyu toplum toplumdaki olaylardan mutlaka haberli kılınmalı, bunun içinde basınla ilişkiler sağlıklı bir biçimde yürütülmelidir. Bu tür ilişkiler nitelikli bir hizmetle desteklenmeli ve böylece hizmetin geliştirilmesi de sağlanmalıdır.
• Etkileşim ve Anlayış Geliştirme Evresi:Halkla ilişkilerin meşruluk kazanıp yaygınlaşabilmesi kamusal ve özel sektörün gelişmesi ile birlikte ülke genelinde sosyo-ekonomik ve kültürel gelişmişlik düzeyinin artmasına bağlıdır. Bu ilke ister istemez etkileşim ve anlayış geliştirme amacının önemini ortaya koymaktadır.

HALKLA İLİŞKİLER SÜRECİNİN TEMEL İŞLEVLERİ

Halkla ilişkiler sürecinin aşamaları Araştırma, Planlama, Uygulama ve Değerlendirmedir.Araştırma:Halkla ilişkilerde araştırma, bir kurum ya da kuruluş hakkında halkın ya da kitlenin ne düşündüğünü ortaya koymak var olan tutumu bu doğrultuda yeniden düzenlemek için yapılan bir funduszeue.info kitlenin saptanması bize ne yapacağımızı gösterecek, bizi yönlendirecek ve başarıya götürecek ilk koşul olacaktıfunduszeue.info ilişkiler etkilerini belirli bir planda yürütmek için yapılan araştırmalar:

• Çevreyi izleme amaçlı araştırmalar,
• Kimlik araştırmaları,
• İletişim araştırmaları,
• Sosyal sorumlulukla ilgili araştırmalar

Planlama:Gelecekte yapılacak çalışmaların düzenli, sistemli ve verimli bir biçimde yerine getirilmesi için gereken önlemlerin ve kararların alınmasıdıfunduszeue.info bir planda bulunması gereken özellikler:

• Planlar her şeyden önce açık, kesin geçerli bir amaca yönelik olmalıdır,
• Planlamada ve buna dayalı olarak geliştirilen planlar arasında birlik ve uyumun bulunması gerekir,
• Planlamada devamlılığın sağlanması zorunludur,
• Örgütlerin değişen çevre koşullarına kendilerini hemen uydurmalarını sağlamak bakımından planların çok katı ve kesin olmaması, esnek olması gerekir,
• Planların yanlış anlamalara, karışıklıklara ve türlü yorumlara yer verilmeyecek derecede açık bir dille yazılmış olmaları gereklidir,
• Planların, örgütün benimsediği standart ve politikalara uygun olmaları ve örgütün değişik bölümler arasında bir denge sağlanmalıdır.

Uygulama:Planlama aşamasında her şey kâğıt üzerinde olup bu aşamada düşünceler harekete geçfunduszeue.info ilişkiler sürecinde uygulama aşamasında istenilen sonuçların elde edilebilmesi için hedef kitlelere yönelik etkili ve ikna edici iletişim çabalarının var olması, diğer bir ifade ile bu çabaların tutum geliştirici veya tutum değiştirici nitelikte olması gerekir.

Değerlendirme:Halkla ilişkiler çalışmalarının hedeflere ne oranda ulaşıp ulaşmadığının ölçülmesi ve elde edilen sonuçların değerlendirildiği aşamadır. Çalışmaların sonucunda elde edilen bilgilerin değerlendirilmesi, gelecekte yapılması düşünülen diğer başka çalışmalar için de bir ayna olacaktıfunduszeue.infoğerlendirme aşamasında amaç bir şeyleri kanıtlamak değil, neyin nasıl olduğunu öğrenmektir.

İLETİŞİM SÜRECİNDE HALKLA İLİŞKİLERİN ÖNEMİ

Halkla ilişkiler, rastlantısal bir takım olaylara bağlı olarak değil planlı, programlı ve uzun süreli ikna etmeye yönelik bir iletişim süreci içinde gerçekleşfunduszeue.infoyici iletişimin hedef kitleler üzerinde üç farklı amaca bağlı olarak planlanır:

• Hedef kitlelerin bilgi düzeyinde bir değişiklik yaratmak,
• Hedef kitlelerin tutumlarında değişiklik yaratmak,
• Hedef kitlelerin davranışlarında değişiklik yaratmak

Halkla İlişkiler Sürecinde Kullanılan Yöntem ve Araçlar:Yüzyüze ve Kitlesel İletişim, Konuşma ve Görüşme, Toplantı, Konferans, Seminer, Sempozyum, Panel, Sergiler, Panolar, Fuarlar, Festivaller, Yarışmalar, Yıldönümü-Açılış Törenleri, Yazılı ve Basılı Araçlar, Broşürler, Kitapçıklar, Bültenler, Dergiler, Gazeteler

Açıköğretim bölümleri ders içeriklerinde yer alan &#;İLTU&#; kodlu &#;İkna Edici İletişim&#; dersine ait çıkmış sınav sorularına aşağıdaki butonlardan ulaşabilirsiniz.

Sisteme eklenen çıkmış sınav soruları mavi olarak gösterilmekte, sisteme henüz eklenmeyen çıkmış sınav soruları ise kırmızı olarak işaretlenmiştir. Açıköğretim sisteminde çıkmış sınav soruları artık kişiye özel olduğu için tüm sorulara erişim imkanımız olmuyor malesef. Bu nedenle öğrenci sayfanızdan çıkmış sınav sorusunu indirerek tarafımıza gönderebilir, diğer öğrenci arkadaşlarımızında faydalanmasını sağlayabilirsiniz.

Çıkmış Sınav Sorusu göndermek için sağ taraftaki PDF gönder linkini kullanabilir veya BURAYA tıklayarak soru gönderebilirsiniz. Soruları paylaştığınız için tüm öğrenciler adına teşekkür ediyoruz.

İKNA EDİCİ İLETİŞİM ÇIKMIŞ SINAV SORULARI

1 T.C. ANADOLU ÜNİVERSİTESİ YAYINI NO: AÇIKÖĞRETİM FAKÜLTESİ YAYINI NO: İKNA EDİCİ İLETİŞİM Yazarlar funduszeue.info Ahmet Halûk YÜKSEL (Ünite 1, 2) Öğr.Gör. Bilge SANDIKÇIOĞLU (Ünite 3, 4, 7) Öğr.Göfunduszeue.info Atılım ONAY (Ünite 5, 6) Doç.Dr. R. Ayhan YILMAZ (Ünite 8) Editör Doç.Dr. Mine OYMAN ANADOLU ÜNİVERSİTESİ i

2 Bu kitabın basım, yayım ve satış hakları Anadolu Üniversitesine aittir. Uzaktan Öğretim tekniğine uygun olarak hazırlanan bu kitabın bütün hakları saklıdır. İlgili kuruluştan izin almadan kitabın tümü ya da bölümleri mekanik, elektronik, fotokopi, manyetik kayıt veya başka şekillerde çoğaltılamaz, basılamaz ve dağıtılamaz. Copyright by Anadolu University All rights reserved No part of this book may be reproduced or stored in a retrieval system, or transmitted in any form or by any means mechanical, electronic, photocopy, magnetic, tape or otherwise, without permission in writing from the University. UZAKTAN ÖĞRETİM TASARIM BİRİMİ Genel Koordinatör Doç.Dr. Müjgan Bozkaya Genel Koordinatör Yardımcısı Doç.Dr. Hasan Çalışkan Öğretim Tasarımcıları funduszeue.infoç.Dr. Seçil Banar Öğr.Göfunduszeue.info Mediha Tezcan Grafik Tasarım Yönetmenleri Prof. Tevfik Fikret Uçar Öğr.Gör. Cemalettin Yıldız Öğr.Gör. Nilgün Salur Kitap Koordinasyon Birimi Uzm. Nermin Özgür Kapak Düzeni Prof. Tevfik Fikret Uçar Öğr.Gör. Cemalettin Yıldız Grafiker Gülşah Yılmaz Dizgi Açıköğretim Fakültesi Dizgi Ekibi İkna Edici İletişim ISBN Baskı Bu kitap ANADOLU ÜNİVERSİTESİ Web-Ofset Tesislerinde adet basılmıştır. ESKİŞEHİR, Mayıs ii

3 İçindekiler Önsöz iv 1. İkna Kavramı 2 2. İknanın Psikolojik, Toplumsal ve Mantıksal Boyutları İkna Kuramları İkna Edici İletişimde Kaynak İkna Edici İletişimde Mesaj İkna Edici İletişimde Mesajın Alıcıları Sözsüz İletişim ve İkna İletişim Kampanyaları ve İkna. iii

4 Önsöz İkna amacı gütmeyen bir iletişimden söz etmek mümkün müdür? Tüm iletişimlerimiz ikna edici bir zemine mi dayalıdır? Bu soruların yanıtı iletişim ve ikna kavramlarında yatmaktadır. Bilginin, düşüncenin ya da tutumun çeşitli yollarla ve amaçlarla başkalarına aktarılma, başkalarıyla paylaşım sürecidir iletişim. Daha kapsamlı bir tanımla bireyler arasında veya bireylerle kurumlar arasında düşünce birliği oluşturulmasıyla ilgili bir süreçtir. Yani özünde bilginin, düşüncenin ya da tutumun çeşitli amaçlarla, taraflar arasında paylaşımı ya da aktarımı yatar. Taraflar etrafımızdaki insanlar; annemiz, babamız, arkadaşlarımız vb. olabileceği gibi kurumlar ya da markalar da olabilir. İkna ise belli bir konuda birinin inanmasını sağlama, inandırma olarak tanımlanır. Bir fikir, tutum ve eylemin benimsetilmesine yönelik inandırma çabası olarak da görülür. Dolayısıyla kurulan her iletişimin arkasındaki amaç, ister istemez iknaya dayanmaktadır. Okuldan gelen çocuğuna ödevlerini yapmasını söyleyen bir anne de, şampuanlarının kepek sorununa çözüm olduğunu söyleyen bir marka da iletişimlerinde belli amaçları hedeflemektedirler. Yani özcesi ikna edici iletişimde Bir fikrin kabulü, bir tutum ya da davranışın benimsetilmesi amacı güdülmektedir. Günümüzde iletişimin başarısı ikna ediciliğiyle değerlendirilmektedir. Herhangi bir tartışmada haklılığınız, pazara sunduğunuz ürününüzün eşsizliği ve kurumunuzda ya da okulunuzda yaptığınız bir çalışma için günlerdir harcadığınız onca emek, eğer ikna edici bir iletişimle paylaşılmıyorsa anlamını kaybedebilecektir. Başka bir deyişle siz haklıyken haksız, ürününüz eşsizken sıradan ve çalışmanızda harcadığınız onca emeğe rağmen çalışkanken tembel olarak algılanmanız işten bile değildir. İkna Edici İletişim kitabımızın içeriği, günümüzün bu gerçeklerinden hareketle ve iknanın önemi dikkate alınarak oluşturulmuştur. Kitabımız 8 üniteden oluşmaktadır. İlk ünite ikna kavramına ve iknanın temelini oluşturan tutum kavramına ışık tutmakta, ikna sürecini ele almaktadır. İkinci ünitede iknanın toplumsal ve kültürel boyutları ile iknaya karşı koyma konuları üzerinde durulmaktadır. Kitabın üçüncü ünitesinde temel ikna kuramları ve gelişimi irdelenmektedir ve 6. üniteler ise ikna edici iletişimi süreç olarak değerlendirmeye odaklanmıştır. Bu nedenle 4. ünitede Kaynak, 5. ünitede Mesaj faktörleri, 6. ünitede ise Alıcı ve Bağlam üzerinde durulmaktadır. 7. ünitede Sözsüz İletişim ele alınmakta ve temel sözsüz iletişim araçları ikna edicilik itibariyle değerlendirilmektedir. Kitabımızın son ünitesinde ise iletişim kampanyaları; hedefleri, türleri, taktik ve stratejileriyle ele alınmaktadır. Kitabın iletişimde ikna ediciliğin önemi konusunda farkındalık yaratması ve siz değerli öğrencilerimize yararlı olması en büyük dileğimizdir. Kitabın yazımında ve basımında başta yazarlarımız ve AÖF Dizgi Birimi çalışanları olmak üzere emeği geçenlere teşekkür ediyor, siz değerli öğrencilerimize başarılar diliyoruz. Editör Doç.Dr. Mine Oyman iv

5

6 1 Amaçlarımız Bu üniteyi tamamladıktan sonra; Tutum ve ikna kavramlarını tanımlayabilecek, Tutum ve ikna süreci arasındaki ilişkiyi açıklayabilecek, İkna sürecinin izlediği yolu açıklayabilecek, İkna edici iletişim konusundaki temel yaklaşımları karşılaştırabilecek bilgi ve becerilere sahip olabilirsiniz. Anahtar Kavramlar Tutum İkna İkna Edici İletişim İkna-Zekâ İkna-Korku İletişimin Etkileri İknanın Etkileri Propaganda Etik İkna Süreci İçindekiler Giriş Tutum Kavramı İkna Kavramı İkna Sürecinin İzlediği Yol İknada Zeka ve Korku Faktörü Propaganda Propaganda Teknikleri ve Diğer Yöntemler İkna ve Etik 2

7 GİRİŞ İnsanlararası iletişimin temel tanımlarında da yer alan tutum kavramı, tutumun ögeleri, ikna kavramı ile iknanın ögelerinin ikna edici iletişim süreci içerisindeki yeri önem taşıyan bir olgu olarak karşımıza çıkmaktadır. Bu bölümde iknanın temel belirleyicisi olan kavramlardan birisi olarak tutum ve ikna kavramının tanımları ile iletişime etkileri gibi kavramlarla, ikna edici iletişim matrisinde yer alan bağımlı ve bağımsız değişkenler gibi kavramlar özellikle ele alınacaktır. Ayrıca iknanın ve ikna etmenin zekâ ve korku gibi kavramlarla olan bağlantısına yer verilecektir. İkna süreci, genel iletişim modelinde olduğu gibi iletişimin en temel dört ögesi olan kaynak, ileti, kanal ve alıcı perspektiflerinde, ele alınmış ve iknanın işleyiş süreci açıklanmıştır. İknanın insan hayatında en çok maruz kaldığı boyutlardan bir tanesi propaganda dır. Bu sebeple propagandanın ne olduğu ve propaganda türlerini bilmek önem taşımaktadır. Bu bölümde ayrıca bu konu da ele alınacaktır. Bunların yanı sıra ikna ve etik arasında da bir ilişki ve bağ vardır ve olmalıdır. Bu konudaki temel bilgiler de bu ünitede yer almaktadır. TUTUM KAVRAMI İknanın ne olduğu konusuna değinmeden önce tutum kavramı ele almak gerekir. İkna Kavramı Gündelik hayatımızda belli birtakım tutumlar söz konusudur. Örneğin Ayten Hanım sürekli olarak belli bir deterjanı kullanırken Nurten Hanım bir başka marka deterjanı kullanır. Nevin hanım ise bir markette karşılaştığı satış elemanıyla yaptığı konuşma sonucunda önceden belli bir marka diş macunu kullanırken bunu değiştirerek satış elemanının önerdiği diş macununu kullanmaya başlamıştır. Yukarıda verilen örneklerdeki davranışların temeli tutumlar olarak karşımıza çıkmaktadır. Tutumların kaynağı, oluşması, zaman içinde değişime uğraması ve tutumların bireylerin davranışları üzerine olan etkileri bilim adamlarının devamlı olarak ilgisini çekmiştir. Bu konuda birçok araştırma çalışması yapılmıştır ve yapılmaktadır. Tutum kavramı konuyla ilgili çalışma yapan bilim adamlarının farklı kuramsal yaklaşımları nedeniyle çok değişik biçimlerde tanımlanmıştır. Genel kabul gören bir tanım ise şu şekilde yapılabilir: Tutum, bir bireye atfedilen ve onun bir psikolojik obje ile ilgili düşünce, duygu ve davranışlarını düzenli bir biçimde oluşturan bir eğilimdir. Tanım biraz açılacak olursa; öncelikle tutumun bir bireye ait olduğu görülecektir. Buna bağlı olarak çok sayıda bireyin tutumları ölçüldüğünde ya da birlikte ele alındığında grup tutumlarından söz edilebilir. Çeşitli gruplar tutumları bakımından karşılaştırılabilirse de tutum özünde bireysel bir yapı taşımaktadır. Ayrıca tutum doğrudan gözlenebilen bir özellik ya da olgu değildir. Tutum, bireyin gözlenebilen davranışlarından dolaylı olarak varsayılır ve daha önce de vurgulandığı gibi tutum bir bireye atfedilen eğilim olarak karşımıza çıkar. Tutum gözle görülmez, fakat gözle görülebilir bazı davranışlara yol açtığından, çok basit olarak bu davranışların gözlenmesi sonucu belli bir tutumun var olduğu, ne ölçüde değiştiği ya da güçlendiği söylenebilir. Psikolojik obje ise, belli bir birey için anlam -daha doğru bir deyişle farklı anlam- taşıyan, bireyin farkında olduğu herhangi bir obje demektir. Bir birey için her şey bir psikolojik obje olabilir. Örneğin; sevilen-sevilmeyen kişiler, siyasal eğilimler, bir deterjan, masa ya da kalem vb. Başka bir deyişle birey için bu bir deterjan olabileceği gibi, siyasi bir parti de olabilir ya da oy verme ve süt içme gibi bir eylem de olabilir. 3

8 Ayrıca, bir tutumun meydana getirdiği sadece bir davranış eğilimi ya da duygu değildir. Tutumlar genel anlamda düşünce-duygu-davranış eğilimi bütünleşmesi olarak nitelendirilebilir. Bu üç faktör aynı zamanda tutumun ögeleri olarak da tanımlanabilir. Bazı tutumlar başlangıç aşamasında yalın bir nitelik taşırken, tam gelişmiş bir tutum ise yalın değil karmaşıktır. Tutumun özellikleri de şöyle sıralanabilir: Güç derecesi Karmaşıklık Diğer tutumlarla ilişki ve merkezilik Ögeler arası tutarlılık Tutumlar arası tutarlılık Bir tutumun gücü denildiğinde ögelerinin gücünün toplamı ve birşeye karşı güçlü bir eğilim akla gelmelidir. Tutumlar, diğer tutumlarla ilişkileri bakımından belli birtakım farklılıklar gösterir. Bazı kimselerde belli bir tutum diğerlerine oranla daha merkezi ve belirleyici rol oynayabilir. Hatta belli bir tutum bireyin genel hayat görüşüne ve davranışına yön verir hale gelebilir. Bu tür bir tutuma da ideoloji adı verilebilir. Ögeler arası tutarlılıkla, birey herhangi birşeye olumlu bir tutum sergiliyorsa, bu nesne, olgu ya da eylem herneyse ona karşı duygu, düşünce ve davranışlarının da bu yansıtması kastedilir. Bir birey bir siyasi partiye yönelik olumsuz bir tutuma sahipse, bu partiye oy verme davranışı göstermemesi gerekecektir. Tutumların oluşum yollarını şu biçimde gruplandırmak mümkündür: Büyüme ve toplumsallaşma boyunca ailede ve diğer çevrelerde öğrenilen tepki yollarının birikmesi, Bireyin başından geçen yaşantılardan çıkarılan genel sonuçlar, Çok şiddetli etki eden bir olaya dayanarak buna benzeyen olayların da aynı şekilde değerlendirilmesi, Başkalarının tutumlarının taklit yoluyla benimsenmesi. Tüm bunların yanı sıra, tutumun ortamsal etkenlerle etkileşim halinde davranışı oluşturduğunu da belirtmek gerekmektedir. Ayrıca, bireyin alışkanlıkları ve belli bir konuda sonuç hakkındaki beklentileri de tutum-davranış ilişkisinde belirleyicidir. İKNA KAVRAMI Tutumun özelliklerini sıralayabilir misiniz? Toplumsal bir varlık olarak insan, pek çok nedenden dolayı sürekli bir iletişim içerisindedir. Bilgi vermek, bilgi almak, yardım istemek, söz vermek, kendi duygu ve düşüncelerini anlatmak ya da başkasının duygu ve düşüncelerini öğrenmeye çalışmak vb. nedenlerden dolayı belli bir yapı ve düzen içerisinde iletişim kurulur. Bu noktada iletişimin tanımına bakmak gerekir: İnsanlararası iletişim; bilgi, duygu, düşünce, tutum ve kanılarla, davranış biçimlerinin kaynak ile alıcı arasındaki bir ilişkileşme yoluyla bir insandan diğerine bazı kanallar kullanılarak ve değişim amacıyla aktarılması sürecidir. Tanım incelendiğinde en basit konuşmanın bile bir tür ikna olduğunu düşünmek mümkün olabilir. Günlük hayatta da görülebileceği gibi, iletişimin gerçekleştiği pek çok durumda insanlar ya birisini verdikleri bilginin doğruluğuna, ya davranışlarını değiştirmesine ya da başka bir konuda ikna etmeye çalışırlar. Çünkü iletişim için ikna etmek önemli ve ortak bir nedendir. Hatta ünlü düşünür Aristo iletişimi ikna etmenin bütün uygun anlamları biçiminde tanımlamaktadır. İkna kavramı ise sözlükte şöyle tanımlanmaktadır: Kanaat ettirme, kanaat verebilme; kandırma, razı etme; inandırma. Bu tanımdan hareketle iknayı istendik amaçların ortaya çıkarılması için gerçekleştirilen bir iletişim 4

9 biçimi olarak ele almak yanlış olmayacaktır. Gerçekten de dikkatle bakıldığında gündelik iletişim ile ikna arasındaki farkın istendik amaca ulaşmak olduğu görülebilir. Gündelik hayatta kurulan her iletişim olgusu iknaya yönelik değildir. Birisinin hatırını sormak yalnızca o kişinin durumunu ve sağlığını öğrenmeyi amaçlar. Oysa bir kişiyi belli bir konuda ikna etmek bundan çok ötede, belli bir sistematik yapıyla kurulması gereken ve son tahlilde maruz kalan kişide kaynağın amaçladığı istendik değişimin ortaya çıkarılması çabası biçimde ele alınmalıdır. Bu arada önem taşıyan bir konuya da burada yer vermek gerekmektedir. O da iletişimin etkileri ve bunların ne biçimde ortaya çıktığıdır. İletişimin etkileri şunlardır: Alıcının bilgi düzeyinde meydana gelen değişme Alıcının tutumunda meydana gelen değişme Alıcının açık davranışında meydana gelen değişme. İkinci aşamada gündeme gelen tutum değişmesi de yine üç biçimde hayata geçer: Varolan tutumun pekişmesi veya güçlenmesi Varolan tutumun değişmesi Yeni tutum oluşması İletişimin etkilerinin çoğunlukla ardışık olarak gerçekleşmesi beklenir ve genellikle de böyle olur. İletişimin etkisini büyük oranda açık davranışta ortaya çıkabilecek değişmede görmek mümkündür. İşte tam da burada gündelik iletişim ile ikna arasındaki fark yine gündeme gelmektedir. İkna edici iletişimde beklenen bilgi verildikten sonra ortaya çıkacak tutum ve açık davranış değişikliklerinin amaçlanan ve istendik doğrultuda olmasıdır. Açık davranış değişikliğinin açık olarak gözlemlenemediği ya da bunun değişik nedenlerle mümkün olmaması halinde geliştirilen birtakım tutum ölçme teknikleri yoluyla (Likert ölçeği vb.), oluşması beklenen tutum değişikliği saptanır. Örneğin bir bireyin facebook vb. sosyal medyaya yönelik tutumu öğrenilmek isteniyorsa, bu tutumu yansıtan ifadelerden oluşan bir anket düzenlenebilir. Bu ifadeler; insanların paylaşımına olanak sağlıyor, hoşça zaman geçirme olanağı sunuyor vb. olabilir. İşte bu ifadelere cevaplayıcıların katılma düzeylerini ölçmek için kesinlikle katılıyorum la başlayıp kesinlikle katılmıyorum a değin derecelendirilen bir ölçek aracılığıyla değerlendiriliyorsa, burada tutum ölçümü için bir Likert tipi ölçek kullanılmış diyebiliriz. İkna edici iletişimin özelliklerini sıralayabilir misiniz? Günümüzde ikna kavramı ve süreci, üzerinde yoğun olarak çalışılan bir konudur. Genel anlamda iletişimde başarı ve başarısızlığa katkıda bulunan faktörlerin en büyüğü ikna edici iletişim ve onun uygun olarak yapılandırılması biçiminde ortaya çıkmaktadır. İkna edici tekniklerin iyi anlaşılmasıyla ve bilinmesiyle; bir eğitimci, bir reklamcı ya da bir politikacı başka deyişle amacı başkalarının düşüncelerini ve yaptıklarını değiştirmek olan her kimseyi açıkça değerlendirmek mümkün olur. İknada varolan birtakım önemli değişkenlerin varlığını da unutmamak gerekir. Aslında iknadaki değişkenlerin her biri tanımlanabilir, ayırt edilebilir ve ölçülebilir olmalıdır. Bu alanda çalışan bilim insanları, anılan değişkenleri iki başlık altında toplamaktadır. Bunlar bağımlı değişkenler ve bağımsız değişkenler olarak adlandırılır. Bağımsız değişkenler iletişim süreciyle birlikte yapılır ya da ortaya çıkar. Bu değişkenlerin ne olacağını, nasıl oluşacağını bilir ve etkilerini tahmin ederek üretiriz. Bağımlı değişkenler ise yapılmak zorundadır, yapılır ve ikna edici bir biçimde de değişimler oluşur. Aslında bağımlı değişkenleri genellikle bizim idare ve kontrol ettiğimiz bağımsız değişkenlerle değiştirmeye ümit ederiz. Bağımlı ve bağımsız değişkenlere bir arada ikna edici iletişim matrisi adı verilmektedir. İkna edici iletişim matrisi, insan hayatı boyunca sahip olunan insan ilişkilerindeki tüm bağımlı ve bağımsız değişkenler hakkında oluşan kesin ve tam verilerdir. Bağımsız değişkenler iletişimin pek çok yönü ve ögesi bakımından ele alınmalıdır. Oysa bağımlı değişkenler bilgilenme süreci bakımından yalnızca bir insanın ikna edici iletiyi aldığı zaman oluşur. 5

10 Bağımsız değişkenler konusunda üzerinde durulması gereken temel konu iletişimde kim, kime, neyi, hangi kanaldan, ne tür etkilerle söylemiştir temel sürecinin işlemesidir. Her ikna edici iletişim durumunu oluşturan bağımsız değişkenler bu durumda karşımıza kaynak, ileti, kanal, alıcı ve amaç olarak çıkar. İkna edici iletişim matrisinin bağımlı değişkenleri, kişinin ikna edildiği yeni davranış, olay ve olguların özelliğine göre altı basamağa ayrılır. Öncelikle ikna edici iletinin sunulmuş olması gerekir. İkinci basamak, iletişime iletiye hedef olan kişinin katılmasıdır ve bu kişinin neyin tartışılacağını kavraması gerekir. Daha sonra ve üçüncü olarak gönderilen iletinin sonucunu kavrayana kadar alıcının iletişimi desteklemesi önemlidir. Dördüncü basamak ise, iletinin kavranılmasının yanında alıcının bunu kabul etmesi ya da en azından sözel düzeyde uyum sağlamasıdır. Beşinci basamak en temel gerekliliktir. Bu basamak, etkinin ölçülebildiği zamana kadar kabullenmenin varlığını sürdürebilmesidir. Altıncı ve son basamak ya da bağımlı değişken ise, hedef kişinin yeni davranışı açık davranış olarak gösterebilmesidir. Örneğin; gerçekleştirilen ikna kampanyasının temel hedefine bağlı olarak, belli bir ürünün satın alınması, adayın seçilmesi ya da zararlı bir alışkanlığın bırakılması vb. hep bu son bağımlı değişkenin somut göstergeleridir. Bağımlı ve bağımsız değişkenler bağlamında yapılacak bir çözümleme, ikna etme hakkındaki düşünceleri organize etmeye yardım edebilir. İkna süreci iletişimin tüm basamaklarında çözümlenir. Anılan basamaklar ise şunlardır: İletişim kaynağı, iletişimin biçimi, içeriği ve organizasyonu, iletinin ulaştırılacağı kanalın karakteristik özellikleri, hedeflenen alıcının yeteneği ve özellikleri ile amaçlanan davranış ve tutum değişiklikleri. Böylece iletişimin bu beş başlığı altında, ikna etmenin bağımlı değişkenlerinin altı basamağı altında gerçekleştirilen ikna edici iletişim sürecinin verimliliği de tanımlanmış ve değerlendirilmiş olur. İkna edici iletişim matrisinin ögelerini açıklayabilir misiniz? İkna etme sürecinin incelenmesi bir bakıma kavrama ve dikkatin önemini gösterir. Örneğin; bir kişiye zeki bir alıcıyla ikna edebilirlik arasında nasıl bir bağlantı kurulabileceği sorulduğunda, muhtemelen ancak çok daha zeki bir bireyin o insanı ikna edebileceğini söyleyecektir. Başka deyişle daha bilgili ve zeki kişi, sözü edilen kişinin ancak kendi bakış açısını bir başka tarafa yönlendirebilir. Bu nokta, zekâ ile ikna edici iletişim arasındaki bağlantının değişkenlerini göstermektedir. Ancak bu arada unutulmaması gereken diğer noktalar dikkat ve kabul etmenin de ikna sürecindeki rolü ve önemidir. İKNA SÜRECİNİN İZLEDİĞİ YOL İkna süreci toplu iletişim sürecinde olduğu gibi kaynak-ileti (mesaj) -kanal-alıcı temel ögelerinden oluşur. Bu dört temel öge her ikna sürecinde değişmeyen ögeler olarak karşımıza çıkmaktadır. Kaynak İkna sürecinde de kaynak iletiyi kodlayan ve gönderen kesimdir. Kaynak bir kişi, grup, kurum veya toplum olabilir. Kaynağın inanılırlığı ve kaynağın sevilmesi iknanın kabulünü etkileyen faktörler olarak ortaya çıkar. Çoğunlukla kaynağın kim ya da ne olduğu hedef alıcı açısından önem taşır. Bu durum hedef kitlenin iletiye inanıp-inanmamasında da etkilidir. İnanılır olmak için kaynağın hangi özelliklere sahip olması gerekir? Hangi ikna çeşidine daha çok inanılır? gibi sorular birçok araştırmaya konu olmuştur. Gerek günlük hayatımız gerek araştırma sonuçları inanılır kaynaktan gelen etkileyici iletişimin hedefte daha fazla tutum değişimi yarattığını göstermektedir. İnanılırlığın ise iki faktöre bağlı olduğu öne sürülmektedir: Saygınlık Güvenilirlik 6

11 Saygınlık daha çok genel bir özelliktir ve iknacının ikna konusunda uzman olup olmadığı ve dinleyicinin kaynağa duyduğu saygı derecesi ile ilgilidir. Araştırmaların ulaştığı sonuçlara göre, kaynağın saygınlığı ile dinleyicide yaratılan tutum değişimi birbiri ile doğrudan ilişkilidir. Öncesi, yüksek saygınlığı olan kaynaktan gelen ileti daha kolaylıkla kabul edilebilmektedir ve buna bağlı olarak da iletişimin etkisi artmaktadır. Örneğin; sigara içmek ile akciğer kanseri arasındaki ilişkiye dayalı ileti bir doktor tarafından verildiğinde başkasına oranla çok daha etkili olacaktır. Bir süre sonra alıcı durumundaki insanlar kaynağın kim olduğunu unutabilirler ancak başlangıçta sahip oldukları olumlu veya olumsuz tutum birkaç hafta sonra da aynı özelliği taşımaya devam edecektir. Yukarıdaki sigara örneğini buna uygulamak gerekirse, iletiden şu veya bu şekilde etkilenen alıcı bir-iki hafta sonra bile bu iletinin bir doktor tarafından verildiğini hatırlamayabilirler. Ancak sigara içmek ve neden olduğu akciğer kanseri bağlantısına karşı geliştirilen tutumu alıcılar aynı yoğunlukta benimsen durumda olabilir. Bu ise uzmanlığa dayalı saygının iknadaki önemini göstermektedir. Kaynağın saygınlığı ne kadar yüksekse inanılırlığı da o denli çok olacaktır. Kaynağı inanılır yapan ikinci özellik de güvenilirliktir. Hedefi etkileyebilmesi ve ikna edebilmesi kaynak için çok önemlidir. Kaynak konusunda ne kadar uzman olursa olsun, her hangi bir iletişim olgusunu gerçekleştirmedeki amacı dinleyiciyi kandırmak olarak yorumlanırsa, gerçekleştirilen iletişimin dinleyici üzerinde fazla bir etkisi olmayacaktır. Başka bir deyişle alıcı kaynağın söz konusu iletişimden kişisel bir kazanç sağlamadığını düşünürse iletişimin etkisi artar. Ayrıca, hedef izleyici ikna edici iletişimin kendisine doğrudan yöneltilmemiş olduğunu düşünürse ondan daha fazla etkilenmektedir. Bu durum kişinin etkilenmediğini sandığı zaman aslında daha fazla etkilendiğini gösteren ilginç bir olgudur. Ancak bu durum her türlü ikna edici iletişim için geçerli bir olgu değildir. Çünkü eğer böyle olsaydı açıkça ve doğrudan izleyicinin fikrini değiştirmeye yönelik reklamların etkili olması beklenemezdi. Bunun yanı sıra reklam yapan kişinin ticari bir amacı olduğu da bilinmektedir. Burada kuşkusuz kaynağın sahip olması gereken diğer bir özelliği durumundaki sevilmesi de önemli rol oynar. İknacıların izleyicileri etkilemeye çalıştıkları bilindiği halde sevilen, beğenilen bir kişi söz konusu ise bu etki severek kabul edilmekte ve onunla özdeşleşilmeye çalışılmaktadır. Tutum değişimi uyma, özdeşleşme ve benimseme olarak üç şekil ve basamakta gerçekleşir. Buna paralel olarak TV reklamlarında niçin güzel kızların, sevilen sporcuların, sinema yıldızlarının vb. izleyiciyi açıkça ikna etmeye çalıştıkları halde başarılı olduklarını anlamak kolaylaşır. Buraya kadar ele alınanlar iletişimin etkili olabilmesinde kaynağın rolünü başka deyişle iknayı kimin, ne amaçla yaptığının da önemini gösterir. İleti ( Mesaj ) İkna edici iletişimdeki bir diğer önemli öge de iletidir. Tanım olarak ileti, bir bilginin, düşüncenin, tutumun, kanı, düşünce ve davranış biçiminin iletime uygun biçimidir. İleri işaretlerden oluşur, sözelgörsel ya da diğer şekillerde olabilir. İleti; kaynağın alıcıya ulaştırmak istediği duygu, düşünce, tutum, konu ve davranış biçimi funduszeue.info kodlanmış halidir. İletide sunulanların sırası da araştırmacıların önemle üzerinde durduğu bir noktadır. Her ileti hazırlanışında göz önünde bulundurulması gereken nokta, önemli kısımların iletinin başında mı yoksa sonunda mı sunulması gerektiğidir. Bu konuda tam bir fikir birliğine ulaşıldığı söylenemez. Çünkü kimi zaman en önemli noktayı iletinin başında vermek çok daha etkili olabilmektedir. Örneğin söz konusu ileti konuşmanın başında yer alırsa, iletiyi alanlar konuya daha fazla konsantre olabilir. Önemli olan verilerin nerede verildiği kadar nasıl verildiğidir. İster başta, ister sonda olsun söylenenler duyulmak istenenle aynı ya da koşut olursa sonuç çok daha başarılı olacaktır. Çünkü insanlar kendi inanışlarını destekleyen tarzda konuşmalar duymaktan hoşlanırlar ve bunları kolay kolay unutmazlar. Politikacıların çoğu zaman izledikleri yol da budur. Belli bir konuşma yapmadan önce hitap edilecek kitlenin ihtiyaç ve inanışları belirlenip bunun doğrultusunda konuşmanın sürdürülmesi ve konuşmacının da bu kitlenin bir üyesiymiş gibi kendini göstermesi verilen iletinin etkisini arttırır. İletinin etkili olmasını sağlayan diğer bir yöntem de korku faktörünü kullanmaktır. Ancak bunun derecesini çok iyi ayarlamak gerekir. Daha sonra da değinileceği gibi, yapılan araştırmalar korkunun derecesinin gereğinden fazla olması sonucunda iletinin alıcı tarafından reddedilebileceğini göstermektedir. Ayrıca ileti hedef kitlenin dikkatini çekecek biçimde yapılandırılmalı ve sunulmalıdır. İletinin dikkat çekecek şekilde kurulması; zamanlama, yer seçimi ve konu ile yakından ilgilidir. 7

12 Kanal İletinin fiziksel iletimiyle görevli öge olan kanal çok değişik yollardan oluşturulabilir. Beş duyu organımız veya kitle iletişim araçları kanal özelliğini taşıyabilirler. Yapılan araştırmalara göre aynı iletinin değişik kanallardan verilmesi sonucunda iletilerin etkileri de değişik olmuştur. İletilen çok geniş kapsamlı ve karmaşık yapıya sahip olmadığı zamanlar sözlü araçlar kullanılarak alıcıya ulaştırıldığında basılı yayınlara oranla çok daha fazla etki sağladığı saptanmıştır. Buna bağlı olarak kapsamın derecesinin yükselmesi ile birlikte yazılı kanalların etkisi de artmıştır. Bu duruma neden olarak ise ileti ile ilgili olarak alıcının kafasında sorular oluştuğu zaman o noktaya geri dönme şansına sahip olması gösterilmiştir. Kanalların davranış değişimini etkilemesi ile ilgili öne sürülen bir başka görüş ise gürültü ile alakalıdır. Gürültü iletişim sürecinde yer alan ve gönderilen ileti ile alınan ileti arasında herhangi bir fark yaratan ögedir. Hatta iletişim bilimci Berlo nun geliştirdiği modelde gürültünün iletinin kod açımının yapılmasına ters etki yaptığı ve çatışma meydana getirdiği öne sürülmektedir. Gürültünün en aza indirilmesi belli bir oranda iletişimde kullanılan kanala ve iletinin iyi ve gereklerine uygun biçimde kodlanıp kullanılmasına bağlıdır. Alıcı İletişim sürecinde alıcı kaynağın gönderdiği iletiye hedef olan kesimdir. İkna edici iletişimde alıcının bazı özellikleri ve etkenler ikna olup-olmamalarını belirler. Anılan bu etkenler şunlardır: Kaynağın ikna edici iletişimin doğrudan kendisine yönelmediğine, hatta onu tesadüfen aldığına inanması iknanın etkililiğini arttıracaktır. Alıcının kendi tutumuna ne derece bağlı olduğu, onu ne kadar önemsediği iletiyi kabul veya reddetmesini belirler. Alıcının tutumu ile kaynağın ileri sürdüğü tutum arasındaki fark, iknacının etkililiğini önemli oranda etkiler. Son olarak alıcının ileri sürülen görüşle aynı görüşte olup-olmaması, konu hakkındaki bilgi düzeyi, eğitimi, zekâ düzeyi ve kişilik özellikleri iknanın etkisini belirler. Yapılan araştırmalara göre kendine güveni az olan insanlar daha kolay ikna olabilmektedir. Bunun da nedeni kendine güveni az olan insanların, kendi görüş ve düşüncelerine fazla değer vermedikleri için onları değiştirmeleri güç olmayacaktır. Kendine güveni yüksek olan bir kimse ise kendi tutumuna ters düşen bir iletiyi reddetme, görmezlikten gelme veya unutma eğilimi gösterir. Aynı zamanda bu tür kişilerin gösterdikleri gönüllülük ve cesaret, iknacının etkilemek amacı ile oluşturduğu ihtimaller üzerinde tartışacak kadar kendinden emin olma durumunu bile beraberinde getirebilir. Kişinin özellikle belli bir grup içindeki saygınlığı başka deyişle mevkii, onun ne kadar etkilenebileceğini belirleyen önemli bir etmen olarak karşımıza çıkmaktadır. İkna edici iletişimde alıcının özelliklerini ve alıcının ikna olması için geçerli olan etkenleri sıralayabilir misiniz? Yapılan bazı araştırmalar ise kadınların genellikle erkeklerden daha kolay ikna edilebileceğini ve sosyal etkiye daha fazla uyum gösterdiğini kanıtlamıştır. Bunun nedeni ise kadın ve erkeğin toplumsal rollerinin kültürel yapı tarafından farklı şekillerde tanımlanmasından ortaya çıkmaktadır. Toplum kadının erkekten daha yumuşak ve daha az iddiacı olmasını bekler. Buraya kadar ele alınan dört ögenin özellikleri hem teker teker hem de birbiri ile etkileşim halinde ikna ve iknacının etkililik derecesini belirler. İkna sürecinin ise üç temel amacı bulunmaktadır. Bunlar: Alıcı kesimde yeni bir tutum oluşturmak Alıcı kesimin var olan tutumunun şiddetini arttırmak Alıcının tutumunu değiştirmek biçiminde ortaya çıkmaktadır. 8

13 Bu amaçların tamamı iletişimin etkileri başlığı altında ele alınanlara uygunluk göstermektedir. Elbette eğer mümkün oluşa bu amaçların sonrasında hayata geçmesi beklenen amaç davranış değişikliği dir. Ancak bu her zaman beklenildiği biçim ve oranda olmayabilir. Bu nedenle bir iknacının öncelikli amaçları yukarıda sıralananlar olarak değerlendirilir. İKNADA ZEKÂ VE KORKU FAKTÖRÜ Bilim adamlarının II. Dünya Savaşı sırasında yaptığı bir araştırma ikna ve zekâ bağıntısını göstermesi açısından önemli ve ilginçtir. Savaş sırasında Amerikan ordusu askerlerine Neden Savaşıyoruz? adlı bir dizi belgesel film göstermekteydi. Bu filmlerde ana tema olarak savaşı Almanya ve yandaşı ülkelerin başlattığı öne sürülüyordu. Yapılan araştırmayla, askerlerin eğitim ve zekâ düzeylerine göre bu filmlerden farklı ölçülerde etkilendiği saptanmıştır. Elde edilen sonuçlara göre, daha yüksek zekâ düzeyindeki askerlerin filmlerden daha çok ve kolay etkilendikleri ortaya çıkmıştır. Bu örnek, zekânın ikna edilebilirliği arttırdığını önermesi bakımından önemlidir. Aslında, zeki insanlarda ikna edilebilirliğe karşı bir direnç olacağı düşünülmesine karşın, ikna edici iletiyi kavrama ve dikkat etmenin artmasıyla ikna edilebilirlik de artmaktadır. Bunları göz önüne alarak ikna etme sorununun, kabul etme direncinin üstesinden gelme sorunuyla da yakından ilintili olduğunu da vurgulamak gerekir. İKNA VE KORKU İkna edici iletişimde daha çok olumlu unsurlara başvurulmasının yararlı olduğu bilinmektedir. Bu bağlamda çok azı dışında ikna edici iletişim kampanyalarında doğrudan korkuya başvurulması yeğlenmez. Örneğin herhangi bir çikolata satın alınmadığında kaçırılacak ya da elde edilemeyecek zevk bağlamında veya seçimlerde herhangi bir politikacıya oy verilmezse o politikacının verebileceği olumlu hizmetlerden yoksun kalınacağı bağlamında korku kullanıldığında olumlu sonuçlar ortaya çıkabilir. Buradan hareketle farklı bağlam ve dozda, çoğunlukla da üstü örtük korku kullanımını bütün ikna süreçlerinde görmek de mümkündür. Örneğin; paranızı güvenle bizim bankamıza yatırın önermesinde ilk bakışta korku ögesi yer almıyor gibi görülebilir. Oysa örtük olarak korku gene de kullanılmıştır. Parayı başka bankaya yatırmak durumunda paramızın olumsuzluklarla karşılaşabileceği aynı zamanda bu önermeyle dile getirilmektedir. Bu diş macunu dişlerinizi korur önermesi de aynı niteliktedir. İletiye maruz kalan şu örtük korku kullanımını algılayacak ve diğer bir diş macununu kullanırsa dişlerinin korunmayacağını düşünecektir. Bu da örtük korku kullanımı olarak değerlendirilebilir. İkna edici iletişim kampanyalarında en sık ve en çok doğruda korkuya başvurulan konu halk sağlığı, trafik, çevre kirliliği ile ilgili çalışmalardır. Bazı çalışmalarda korkunun rolü herhangi bir hastalıkla ilgilenen bir kişinin ileriye sürülen ölçüde önleyici olmasını sağlayabilecektir. Bu olgunun temelinde ise yüksek derecede korkuyla insanları harekete geçirip belli bazı tavsiyeleri kabul ettirmek yatmaktadır. Korku olgusunun belli durum ve şartlarda insanları güçlü biçimde güdülemesine karşın, sevgi gibi diğer bazı olguların daha iyi ve güçlü bir güdüleyici olduğunu da belirtmek gerekir. Aslında korku, alışılmış, bilinebilen ve daima kesin ölçülerde oluşacak tepki ve davranış yolları uyandırır. Bunun dışında uygunluk yaklaşımı da benzer etki ve sonuçlar yaratır. Korku unsurunun ikna edici iletişimde kullanılmasıyla bireyler, çokluk önleyici durumu ya da mekanizmayı hayata geçirir. Öte yandan korku unsurunun kullanılması kesin bir tepki de yaratabilir. Bu tepki ise kaçış veya döğüş ya da mücadele biçiminde ortaya çıkar. Bu olgu ise, ikna edici iletişim sonucunda dağıtıcı ya da bozucu olan bir düşmanlığın şekillenmesini de sağlar. Örneğin halk sağlığı ile ilgili bir kampanyada kullanılan korku olgusu anılan biçimde sonuç yaratırsa, çok geçmeden kişi hastalığını düşünmeye başlar. Bir başka deyişle, ikna edici iletişimde korku olgusunun kullanımı yeni bir dikkat oluşumunu, kavramayı ve ileti kabulünü etkiler. Ancak dozu iyi ayarlanamamış büyük bir korku ise dikkate yönelmiş bir karışıklık, kavrama sorunu ve bağlı olarak daha az ikna olmayı beraberinde getirebilir. Konuyla ilgili olarak lise öğrencileri arasında gerçekleştirilen bir araştırmada, diş sağlığı ile ilgili olarak eğer dişlerin bakımında verilen birtakım tavsiyelere uygun davranış gösterilmezse, meydana 9

14 gelecek hastalık ve olumsuz durumlara ilişkin yoğun bir ileti verilmiştir. Aradan geçen iki haftalık süre sonunda, düşük korkulara sahip olanlarda % 36, orta düzeyde korkulara sahip olanlarda % 22, yüksek düzeyde korku duyanlarda ise % 8 oranında verilen tavsiyelere uyma davranışı gözlenmiştir. Anılan bu deney koşulları altında, çok iyi bir ikna edici ileti, kişinin diş sağlığı ile diğer hastalıklar hakkındaki endişelerini canlandırmakta ve buna bağlı olarak da dişi hoşlanmasa da araştırmada önerilen fırçalama yöntemini uygulamaya yönelmektedir. Yapılan bir başka araştırmaya göre ise, tetanos hastalığı konusunda yapılan uyarılar düşük düzeyde korkuya sahip öğrencilerin az tepki göstermesine, konuyla ilgili yüksek düzeyli korkuları olanların ise önleyici tavsiyelere uymasına yol açmıştır. Bu araştırmanın sonuçları ise yukarda aktarılan diş örneğinin tersi bir durumu göstermektedir. PROPAGANDA Propaganda çok sayıda insanın düşünce ve davranışlarını etkilemek amacını taşıyan önceden planlanmış bir mesajlar bütünüdür. Propaganda tarafsız bilgi sağlama yerine, en temelde kendi kitlesini etkileyecek bilgiyi sunar. Mesaj doğru olsa da yönlü olabilir ve olayın tümünü dengeli bir şekilde sunmayabilir. Genellikle politikada kullanılır ve hükümetler ve politik partiler tarafından desteklenir. Bilginin benzer bir manipülasyonu örneğin reklamda kullanılır ama buna genellikle propaganda denilmez. Propaganda kelimesi reklamın tersine kuvvetli bir olumsuz anlam taşır. Propaganda zihinlere yeni fikirler ve inançlar ekmek için kullanılır. Bir markanın reklamlarında da aynı teknikler kullanılır; ama reklamla propagandanın temel farkı reklamı izlerken bize reklam yapıldığının bilincinde olmamızdır. Yapan da izleyen de reklamın amacını bilir. İzleyen isterse inanır istemezse inanmaz. Reklamda da propaganda teknikleri kullanılır, duygulara hitap edilir; ama reklam yalan üzerine inşa edilmez. ( 10

15 Tarihteki en ünlü propaganda posteri: ABD Ordusu asker toplamaya çalışıyor. Propaganda reklamla birçok benzer tekniği kullanır. Ancak, propaganda genellikle politik veya milliyetçi temalar içerir. Propaganda broşürler, posterler, TV veya radyo yayınları ve bunların dışındaki her türlü bilgi taşıyan medya aracılığıyla yapılır. Kelimenin daha dar ve sık kullanılan anlamıyla propaganda politik bir amacı veya iktidarın çıkarlarını destekleyen bilerek çarpıtılmış veya saptırılmış bilgiye denir. Propagandacılar bir grubun istekleri yönünde halkın bir konu veya olayla ilgili görüşlerini değiştirmeyi amaçlarlar. Bu manada propaganda, aynı amacın insanlara istenen bilgilerin verilmesi yerine, istenmeyen bilgilerin kısıtlanmasını amaçlayan sansürün tersidir. Propagandayı diğer metotlardan ayıran, propagandacının halkın fikrini ikna etme ve anlatma yerine kandırma ve kafa karıştırmayla değiştirme isteğidir. Organizasyonun liderleri bilginin tek taraflı veya doğru olmadığını bilmelerine rağmen propagandayı yayan daha düşük rütbeli üyeler durumu bilmeyebilirler. Propaganda savaşta çok güçlü bir silahtır. Bu durumda amaç genellikle içerdeki veya dışardaki düşmanı insanlık dışı olarak göstermek ve ona karşı nefret yaratmaktır. Bazı özel kelimeler kullanarak veya bazı özel kelimeleri kullanmaktan sakınarak düşman hiç yapmadığı şeyler için suçlanır ve bu sayede zihinlerde hatalı bir imaj oluşturulur. Çoğu propaganda düşmanın gerçek veya hayali bir haksızlığın sebebi olduğu hissini vermek ister. Aynı zamanda halkın kendi milletinin haklı olduğuna da inanması gerekir. Propaganda bir bakıma psikolojik savaş yöntemlerinden biridir. 11

16 Kelimenin daha da dar ve daha az kullanılan anlamıyla propaganda zaten inanan insanlara onlara inançlarını destekleyecek yanlış bilgi vermek anlamına gelir. Varsayıma göre insanlar doğru olmayan bir şeye inanırlarsa sürekli kuşkular yaşayacaklardır. Bu kuşkular rahatsız edici olduğundan onlardan kurtulmak isteyecekler ve dolayısıyla güç sahiplerinin onaylamalarına açık olacaklardır. Bu yüzden propaganda çoğunlukla amaca hali hazırda inananlara yönelik yapılır. Propaganda Türleri Propaganda kaynağına göre sınıflandırılabilir: Beyaz propagandanın kaynağı bellidir. Kara propaganda dost bir kaynaktan geliyormuş gibi görünür ama gerçek tersidir. Kara propaganda, yalan, yanlış ve abartılı bilgiler kullanarak duyguları istismar ederek kitlelerin bir çıkar grubunun arzu ettiği gibi düşünmesini ve davranmasını sağlayacak iletişim faaliyetleri yapmaktır. Gri propaganda tarafsız bir kaynaktan gelir gibi gözükür ama aslında karşı taraftan gelmektedir. Propaganda çok sinsi yollarla uygulanabilir. Örneğin yabancı ülkelerle ilgili yanlış bilgi eğitim sisteminde desteklenebilir. Çok az insan okulda öğrendiklerini kontrol etme ihtiyacı duyacağından bu yanlış enformasyon gazeteciler ve aileler tarafından tekrar edilecek ve yanlış enformasyonun herkes tarafından bilinen bir gerçek olduğu fikri medyaya doğrudan bir müdahale olmadan kimse gerçeği veya kaynağı fark etmeden yayılacaktır. Bu tip yayılan propaganda politik amaçlar için kullanılabilir. Vatandaşa ülkelerinin politikaları hakkında yanlış bir görüntü verip aksi görüşleri ret etmeleri veya görmezden gelmeleri sağlanabilir. Propagandanın Tarihçesi Latincede propaganda "yayılacak şeyler" manasına geliyordu senesinde, 30 yıl savaşlarının başlangıcından hemen sonra, Papa XV. Gregory hristiyan olmayan ülkelere gönderilen misyonerler vasıtasıyla hristiyanlığın yayılmasını gözeten Congregatio de Propaganda Fıde(İnancı Yayma Meclisi)&#;ni kurdu. Kelimenin orijinal anlamı yanıltıcı bilgi anlamına gelmiyordu. Modern politik manası I. Dünya Savaşına kadar gider ve orijinali alçaltıcı bir mana içermemektedir. Propaganda bilinen, çok eskiden beri kullanılan bir yöntemdir. Livy gibi Roma İmparatorluğu yazıları Roma yandaşı propagandanın baş eserleri olarak kabul edilir. Terimin kendisi Katolik inancının yayılması ve Katolik olmayan ülkelerde kiliseye ait işlerin düzenlenmesiyle görevli papalık makamı olan, İnancın Yayılması için Roma Katolik Kutsal Meclisi nden (sacra congregatio christiano nomini propagando veya kısaca, propaganda fide) gelmektedir. Terimin kendisi "yayılması gereken" anlamına gelen propagand- Latince kökünden gelmektedir. Propaganda Oluşturma Teknikleri Sosyal psikoloji araştırmalarına dayanan bazı teknikler propaganda oluşturmak için kullanılır. Propaganda mesajlarının hangi yollarla ulaştırılacağı önemlidir ama bilgi yayılımı stratejileri sadece propaganda mesajı ile birleştikleri zaman propaganda strateji halini alırlar. Bu mesajları tanımlamak, mesajların hangi yollardan yayıldığını çalışabilmek için şarttır. Bu yüzden propaganda oluşturmak için aşağıdaki teknikleri bilmek gereklidir: Korkuya başvurma: Korkuya başvurma genel nüfusta korku yaratarak bir konuya destek sağlamayı amaçlar. Örneğin, Joseph Göbbels Teodore Kaufman&#;nın Almanya yok olmalı sözlerini kullanarak Müttefiklerin Alman halkını yok etmeyi amaçladığını iddia etmiştir. Bir otoriteye referans: Bir fikri, görüşü veya hareket planını desteklemek için bir otorite veya makam sahibini referans vermek. Tren etkisi: Hedef kitleye "herkes bunu yapıyor" diyerek bir hareket tarzını kabul ettirmek. Kalabalığa katıl: Bu teknik insanların kazanan tarafta olma dürtüsünü kullanır. Bu teknik hedef gruba bunun bir kitle hareketine döndüğü ve onların da katılmasının kendi çıkarlarına olduğunu söylemeyi içerir. 12

17 Kaçınılmaz zafer: Trene henüz katılmamış olanlar, kesin zafere giden yolda gidenlere katılmaya çağrılır. Hali hazırda trende olan veya kısmen trende olanlara da kalmalarının en iyi hareket olduğu fikri verilmiş olur. Doğrudan emir: Bu teknik karar verme sürecini basitleştirmeyi amaçlar. Propagandacı resimler ve kelimeler kullanarak dinleyicilere tam olarak ne yapmaları gerektiğini söyler. Diğer olası seçenekleri ortadan kaldırır. Emri vermek için otorite figürleri kullanılabilir ama şart değildir. Sam amcanın "seni istiyorum" resmi bu tekniği örnektir. Reddin elde edilmesi: Bu teknik, bir fikrin nefret edilen, korkulan veya küçük görülen bir grupta popüler olduğu imajının verilmesiyle bu fikrin reddinin temin edilmesinin içerir. Dolayısıyla eğer, nefret edilen veya küçük görülen bir grup insanın da aynı fikri savunduğu inandırılırsa hedef kitle bu görüşü terk eder. Parıltılı genellemeler: Parıltılı genellemeler bilgi veya akıl yürütme gerektirmeden kabul edilmesini sağlamak için yüksek değer taşıyan olgular ve inançlarla alakalandırılmış, yoğun, duygusal olarak çekici sözlerdir. Yurt sevgisi, memleket; barış, özgürlük, onur, vs. gibi duygulara alakalandırılır. Sözler muğlak ve herkes için başka bir manaya gelebilecek olsa da anlamları hep olumludur: "Propagandacının olguları ve programları her zaman iyidir, tercih edilir, erdemlidir." Rasyonalizasyon: Bireyler veya gruplar tartışılır davranış veya inançları bazı genellemelerle akılcı yapmaya çalışabilirler. Muğlak ve hoş sözler genellikle böyle hareket ve inançları haklı göstermek için kullanılır. Kasıtlı muğlaklık: Genellemeler kasıtlı olarak muğlaktır ki, hedef kitle kendi yorumlarını katabilsin. Amaç kitleyi gerçekliğini analiz etmeden veya uygulanabilirliğini veya mantıklılığını incelemeden bazı belirsiz sözlerle harekete geçirmektir. Transfer: Aynı zamanda ilintilendirme olarak da bilinen bu teknik, bir birey, grup veya bir değerin iyi veya kötü özelliklerini bir diğerine hedef kitleye kabul ettirmek veya ret ettirmek için aktarmaktır. Bu teknik genellikle suçu problemin bir üyesinden diğerine transfer etmek için kullanılır. Nedeni aşırı basitleştirmek: Karmaşık sosyal, politik, ekonomik veya askerî sorunlara popüler genellemelerle cevap vermek. Sokaktaki adam: Sokaktaki adam yaklaşımı propagandacının görüşünün sokaktaki adamın sağduyusu tarafından da desteklendiğini göstermektir. Hedef kitlenin güvenini kazanmak için gayri resmi bir havada ve tarzda sunulur. Propagandacılar sokak dili ve davranışı kullanarak kendi görüşlerinin ortalama bir kişinin de görüşü olduğu izlenimi verir. Tanıklık: Tanıklıklar alakalı veya alakasız alıntılardır. Özellikle bir kişiyi, politikayı, hareketi veya programı desteklemek veya yermek için söylenmiş sözlerden yapılan alıntılardır. Alıntı yapılan kişinin (uzman, halk tarafından saygı duyulan bir kişi vb.) şöhreti sömürülür. Tanıklık saygı duyulan bir kişinin propaganda mesajına resmi desteğini içerir. Bu hedef kitlenin kendini bu saygı duyulan kişi ile özdeşleştirmesi ve onun fikirlerini kabullenmesi amacıyla yapılır. Damgalama: Bu teknik propagandanın hedefini nefret edilen veya istenmeyen bir şeyle damgalayarak onun hakkında bir önyargı oluşmasını sağlamayı içerir. Günah keçisi: Suçu aslında suçlu olmayan bir kişiye veya gruba atmak. Böylece gerçekten suçlu olanlar korunur veya sorunun çözümüne harcanacak çabalardan dikkat başka yere çekilir. Erdem sözleri: Bunlar bir kişi veya konuya başlandığı zaman hedef kitlede olumlu bir imaj sağlayacak sözlerdir. Barış, mutluluk, güvenlik, akıllı liderlik, özgürlük vb. Sloganlar: Slogan kısa, çarpıcı bir söz veya cümledir. Damgalama içerebilir. Slogan haline getirilmiş fikirler ikna edicidirler. İfade edilmemiş kabuller: Bu teknik propaganda mesajınız açıkça ifade edildiği takdirde kabul görmeyecekse kullanılır. Bunun yerine mesaj sürekli farz edilir veya kabul edilir. Pazar popülizmi bu şekilde yayılmıştır. Çok az insan çıkıp pazarın demokrasinin yerine almasını söylemiştir ama birçoğu pazarın ne kadar etkin olduğunu ve nasıl eski düzeni ortadan kaldığından söz etmiştir. 13

18 ( PROPAGANDANIN YAYILMASI İÇİN KULLANILAN DİĞER YÖNTEMLER Propagandayı yaymak için kullanılan yaygın yöntemler arasında haberler, hükümetlerin raporları, tarihin tekrar yazılması, uydurma bilim, kitaplar, broşürler, propaganda filmleri, radyo, televizyon ve posterleri sayabiliriz. Radyo ve televizyonda propaganda haberlerde, güncel olaylarda, konuşma programlarının içinde veya reklam olarak yer alabilir. Yukarıda ele alınan tekniklere ek olarak propaganda da aşağıdaki yöntemlere de başvurulur: İsim takmak. Propagandacı, karalamak istediği kişiye ya da gruba kötü isimler takar. Düşmanı bir yılan ya da örümcek" gibi isimlerle anmak propagandacının çok kullandığı bir tekniktir. Eğer bir kişiye ya da bir gruba çirkin isimler takılmışsa size propaganda yapıldığını fark edebilirsiniz. Siyasetçiler de bu tekniği kullanırlar, rakiplerine küçük düşürücü sıfatlar takarak kitlelerin duygularıyla oynarlar. Propagandacı objektif kanıtlar kullanmak yerine genellemeler yapar. Vatan, millet, şeref, ahlak gibi kimsenin kolay kolay itiraz edemeyeceği kavramlar kullanır. Kendi düşüncelerini bu kavramların içine gizleyerek yaymaya çalışır. Eğer bir siyasetçi bu kavramları kullanarak konuşuyorsa size propaganda yapıyor demektir. Propagandacı simgeler kullanır. Eğer bize mesaj vermek isteyenler bayrak ya da dini kitap gibi hepimizin ortak değerlerini kullanıyorlarsa propaganda yapıyorlar demektir. Bizim duyarlılıklarımızı kullanıyorlardır. Propagandacı kendi fikirlerini yayarken toplumun beğenisini ve saygısını kazanmış ünlüleri kullanır. Geniş kitleler ünlülerin söylediklerine daha duyarlı olurlar ve onların dile getirdiklerine inanma eğilimi içinde olurlar. Eğer bir ünlü, toplumsal ya da siyasi bir mesaj veriyorsa büyük ihtimalle propaganda yapıyor demektir. Propagandacı sıradan inşaların başına gelmiş olayları örnek olay olarak anlatır. Aslında her biri birer istisna olacak kadar az rastlanan olayların tahminimizden daha yaygın olduğunu kanıtlamak ister. Bizim henüz çevremizde görmediğimiz bu olayların, biz farkında olmadan çok yayılmış olduğunu söyleyerek bizi korkutur. Bazı verileri abartır ya da çarpıtır, bizim bilgimiz olmayan rakamları bizim endişe duyacağımız şekle sokar. Eğer birisi size bilginiz olmayan konularda çok abartılı rakamlar veriyorsa büyük ihtimalle propaganda yapıyor demektir. Propagandacı hiçbir kanıt göstermeden kendi fikrinin büyük çoğunluk tarafından benimsendiğini iddia eder. Propagandacı hepimizin içindeki sürü psikolojisine hitap ederek bizim de herkes gibi düşünmemizi ister. Eğer birisi size herkesin benzer düşüncede olduğunu iddia ederse bilin ki size propaganda yapıyordur. Propagandacı çok güçlü ve abartılı ifadeler kullanır. Bunlar hiçbir kanıtı olmayan klişe laflardır; ama çok sık söylendiğinde insanların belleklerine kazınır ve etkisi yüksek olur. Türk ün Türk ten başka dostu yoktur. söylemi böyle bir genellemedir. Eğer birisi size buna benzer ifadelerle konuşuyorsa bilin ki propaganda yapıyordur. Propagandacı kendi fikrini anlatırken kutuplaşma yaratır. Olayları, insanları ve fikirleri siyahbeyaz uçlarda anlatır. Propagandacının dilinde gri renk yoktur. Sizi de bir kutbu seçmeye zorlar. Eğer sizin ya hep ya hiç şeklinde bir seçim yapmanız isteniyorsa bilin ki size propaganda yapılıyordur. Propagandacı dost ve düşman yaratır. Sizin de derhal seçiminizi dosttan yana yapmanızı ister. Seçim yapmakta zorlanıyorsanız düşmandan yana olduğunuz gibi bir sonuç çıkarmaya çalışır. Eğer siz buna benzer bir seçim yapmaya itiliyorsanız bilin ki size propaganda yapılıyordur. 14

19 İKNA VE ETİK İkna ve etik kavramı hakkında öncelikle vurgulanması gereken nokta iknanın propaganda, zorlama ya da aldatma olmadığı gerçeğidir. İkna çok genel bir bakışla etkileyici iletişimin izler kitleye doğru, uygun ve ilintili bilginin sunulması yoluyla onların otonomisine saygı gösterilmesi pratiğidir. Bu yolla izler kitlenin gönüllü, bilinçli, mantıklı ve düşünce dolu seçimler yapabilmesi sağlanmış olacaktır. Etiğe Uygun İknayı Ayırt Edebilmenin Üç Yolu TARES testi uygulayın. (TARES testi konusunda ayrıntılı bilgi için BKZ.: Bu testi geliştirenler iknanın etiğe uygunluğunu belirlemek için şu noktalara dikkat edilmesi gerektiğini vurgulamışlardır: o İletinin açıksözlülüğü o İknacının gerçek, açık ve belirgin olması o İzleyiciye saygı o İkna edici çekicilikte tarafsızlık İknanın ani ve etkili bir sonuca değil dürüst ve ahlaki sonucunun olmasına mutlaka dikkat edilmesi de gerekmektedir. Ayrıca izleyicilerin tutum ve davranışlarını kendiliğinden ya da rıza göstererek gerçekleştirebilecek yeterlilikte oldukları da bir şekilde önemle vurgulanmalıdır. İknanın etiğe uygunluğu konusu şu sorular sorularak test edilmelidir: Planlanan ikna edici iletişim; o Nedene saygı değeri üzerinde anlaşılmalıdır. Mesela izleyiciye gönüllü, haberdar olmayı sağlayıcı, mantıklı ve yansıtıcı yargılamalar yapmayı sağlayacak yeterli bilgi verilmekte midir? o Açıksözlülük, saygı, gerçeklik ve hakkaniyet standartları karşılanmakta mıdır? o Önceki durumuna dönme olasılığı, kurallar ve ölçütler ve tanıtma testlerini karşılayıp dayanabilmekte midir? Eğer standartlar sağlanamadıysa; İyinin doğrulanabilir dengesi sağlanmış veya kötü ve olumsuz engellenebilmiş mi? Gerekçeli tartışmalarla iletiler geçerli bir mazerete dayanan bir boyuta taşınabilmiş mi? Gerekçeler kanıtlarla desteklenmiş mi? Gerekçelendirme ve geçerli kanıtlarla kanıtlanma açıksözlülük, saygı, gerçeklik ve hakkaniyet standartları karşılanmakta mıdır? İstisnaların bile evrensel düzeyde geçerli ve kanıtlara dayalı olması söz konusu mu? İkna etiği konusunda bir başka açıdan sorulabilecek sorular ise şöyledir: İkna hangi amaçla gerçekleştirilmektedir? Kullanılan ikna bireyleri hayatlarında hangi seçimler ve hangi sonuçlara yönelik gerçekleştirilmektedir? Bu durumda ikna hedef-kitlenin karar alma sürecine nasıl katkıda bulunmakta veya buna zarar vermektedir? Karakterin iknanın en etkili anlamı olduğunu söylemek mümkündür der Aristo. Bu deyiş aslında insan hayatında iletişimin ama özellikle iknanın yerini vurgulaması açısından önem taşımaktadır. 15

20 Özet Tutum bir bireye atfedilen ve onun bir psikolojik obje ile ilgili düşünce, duygu ve davranışlarını düzenli bir biçimde oluşturan bir eğilimdir. Tutum gözle görülmez, fakat gözle görülebilir bazı davranışlara yol açtığından, bu davranışların gözlenmesi sonucu belli bir tutumun var olduğu söylenebilir. En basit konuşmanın bile bir çeşit ikna olduğunu düşünmek mümkündür. İkna kavramı kanaat ettirme, kanaat verebilme; kandırma, razı etme inandırma olarak tanımlanabilir. İkna etme sürecinin incelenmesi bir bakıma kavrama ve dikkatin önemini gösterir. İkna etme sorunu, kabul etme direncinin üstesinden gelme sorunuyla da yakından ilintilidir. İkna edici iletişim kampanyalarında en sık ve en çok konuya başvurulan konu halk sağlığı ile ilgili çalışmalardır. Korku olgusunun belli durum ve şartlarda insanları güçlü biçimde güdülemesine karşın, sevgi gibi diğer bazı olguların daha iyi ve güçlü bir güdüleyici olduğunu da belirtmek gerekmektedir. İkna edici iletişim konusunda var olan yaklaşımları; bilgi süreci yaklaşımı, uyum kuramı yaklaşımı, algılama yaklaşımı, objektif denge kuramı, bilişsel çelişki kuramı, davranış değişim kuramı ve öğrenme kuramıdır. İkna süreci tıpkı iletişim sürecinde olduğu gibi kaynak-ileti-kanal-alıcı temel ögelerinden oluşur. Propaganda çok sayıda insanın düşünce ve davranışlarını etkilemek amacını taşıyan önceden planlanmış bir mesajlar bütünüdür. Propaganda tarafsız bilgi sağlama yerine, en temelde kendi kitlesini etkileyecek bilgiyi sunar. Mesaj doğru olsa da yönlü olabilir ve olayın tümünü dengeli bir şekilde sunmayabilir. Genellikle politikada kullanılır ve hükümetler ve politik partiler tarafından desteklenir. 16

Daha göster