Teknosa Kampanyalı Klimalar

TES&#;SAT MARKET: Temsilcilik anla&#;malar&#; imzalarken ve &#;r&#;n gam&#;n&#;zdaki (klima) &#;r&#;nleri se&#;erken nelere dikkat ediyorsunuz ve nas&#;l bir &#;al&#;&#;ma y&#;ntemi uyguluyorsunuz?

ADNAN PAPUT&#;U: &#;al&#;&#;aca&#;&#;m&#;z firman&#;n uluslararas&#; arenada s&#;z sahibi olmas&#; bizim i&#;in en &#;nemli kriterdir. Uluslararas&#; arenada s&#;z sahibi olmas&#; demek; bir tak&#;m uluslararas&#; standartlar&#; yerine getirmi&#; olmas&#; anlam&#;na gelir. Firma uluslararas&#; arenada s&#;z sahibiyse, ihracat yap&#;yordur. &#;hracat yapmas&#; da d&#;nyan&#;n farkl&#; &#;lkelerine mal g&#;ndermesi ve bu &#;lkelerin standartlar&#;na uymas&#;d&#;r. &#;kincisi; &#;al&#;&#;aca&#;&#;m&#;z firman&#;n ihracat mant&#;&#;&#;n&#;n olmas&#; gerekir. &#;&#;nk&#; &#;al&#;&#;maya karar verdi&#;imiz zaman, bu durum bir tak&#;m zorluklar&#; ortadan kald&#;r&#;yor. &#;hracat konusunda tecr&#;besi olmayan bir firmayla &#;al&#;&#;arak &#;ok daha fazla g&#;&#;l&#;k &#;ekersiniz. Bu da &#;nce size, ard&#;ndan da t&#;keticiye yans&#;r. Bu belirtti&#;im kriterlere uygun olan firmalardan &#;rnek &#;r&#;nler istiyoruz. Bizim Ar-Ge pozisyonunda bir servisimiz var. Burada her bir &#;r&#;n&#; on be&#; g&#;n s&#;reyle test ediyoruz. Bunun sonucunda da art&#;s&#;yla, eksisiyle bir rapor &#;&#;kart&#;yoruz. Bu rapor &#;irketteki t&#;m ilgililere geliyor. &#;lgili ki&#;ilerle, bu &#;r&#;n bizim yap&#;m&#;za uygunmu ve bu &#;r&#;n&#; satabilirmiyiz sorular&#;n&#; cevapl&#;yoruz. Verdi&#;imiz cevaba g&#;re &#;r&#;n&#;n &#;retildi&#;i yerdeki fabrikas&#; ziyaret ediliyor. Bizim &#;r&#;nlerimizin TSE belgelendirme &#;al&#;&#;malar&#; &#;retildikleri fabrikalarda yap&#;ld&#;&#;&#; i&#;in fabrikadan da memnun kal&#;rsak sonras&#;nda, &#;r&#;nlerin TSE belgesi i&#;in TSE ile birlikte fabrikaya gidiyoruz. &#;ki hafta s&#;reyle, TSE stoktan da &#;r&#;n alarak &#;al&#;&#;malar&#;n&#; s&#;rd&#;r&#;yor ve d&#;nd&#;kten sonra raporunu yaz&#;yor. G&#;z&#;m&#;zden ka&#;an bir nokta olmamas&#; i&#;in, sipari&#; a&#;amas&#;nda biz orada bir firma tutup &#;r&#;n&#;n &#;retiminden, y&#;klemesine kadarki s&#;reci takip ettiriyoruz.

&#;r&#;n T&#;rkiye&#;ye geldikten sonra sevk edilmeden &#;nce son kontrolleri yap&#;yoruz. B&#;ylece bu s&#;re&#; uzun ama sa&#;l&#;kl&#; bir &#;ekilde tamamlan&#;yor.

TES&#;SAT MARKET: Pazar ve hedef kitle analizi yaparken esas ald&#;&#;&#;n&#;z fakt&#;rler nelerdir?

ADNAN PAPUT&#;U: Pazar ve hedef kitle analizi yaparken bize g&#;re en &#;nemli k&#;stas piyasa taleplerinin nereye gitti&#;idir. Piyasa talepleri derken; teknik, konfor ve fiyat anlam&#;nda neler istendi&#;ine bak&#;yoruz. Bu durumda ilk &#;nce T&#;rkiye pazar&#; dikkate al&#;nm&#;yor. &#;ncelikle, d&#;nyada klima sekt&#;r&#;, nereye do&#;ru gidiyor? Bunu inceliyoruz. Kim ne yapm&#;&#;, nas&#;l yapm&#;&#;, piyasaya ve kullan&#;c&#;ya hangi avantajlar&#; sunmu&#; bunlar&#; ara&#;t&#;r&#;yoruz. Bu sonu&#;lar&#; T&#;rkiye&#;ye yans&#;t&#;yoruz. Bizi ilgilendiren T&#;rkiye&#;deki mevcut durum de&#;il. T&#;rkiye&#;de bundan sonraki durum nereye gidiyor? Dolay&#;s&#;yla biz, olaylar&#;n her zaman birka&#; ad&#;m &#;tesini d&#;&#;&#;nmeye ve orada olmaya &#;al&#;&#;&#;yoruz. Bu nedenle Teknosa Klima&#;da k&#;sa, orta ve uzun d&#;nemli planlamalar yap&#;l&#;yor. Bunlar&#;n hepsi zaman&#;nda, belirlendi&#;i &#;ekilde takip ediliyor. Amac&#;m&#;z; piyasaya ne &#;ekilde hitap edersek, biz son kullan&#;c&#;n&#;n yan&#;nda oluruz ve son kullan&#;c&#;n&#;n tercih edilen markas&#; oluruz. T&#;m bu &#;al&#;&#;malar&#;n &#;z&#;nde, bu analizleri yaparken t&#;keticinin koltu&#;una oturuyoruz. Biz t&#;ketici olsayd&#;k ne isterdik? Bu sorunun cevab&#;n&#; tart&#;&#;&#;yoruz. Metod olarak anketlerin bizi ara&#;t&#;rma yaparken &#;ok desteklemedi&#;ini d&#;&#;&#;n&#;yoruz. Bu nedenle de birebir ili&#;kiler ve ekibimizle pazar analizleri yapmay&#; daha do&#;ru buluyoruz. Klima sekt&#;r&#;yle ilgili net bilgileri almak anketlerle olduk&#;a zor.

&#;ok spesifik bir anket olmas&#;, anket yapan&#;n sekt&#;r&#; &#;ok iyi bilmesi, ona uygun davranmas&#; ve bunu anketi yapacak ekibe aktarmas&#; laz&#;m. Biz bu konuda, kendi i&#;imizde olduk&#;a g&#;&#;l&#; bir alt yap&#; olu&#;turduk. Databaseler olu&#;turuyoruz. T&#;ketici isteklerini her boyutuyla de&#;erlendiriyoruz. &#;zellikle son krizlerden sonra insanlar&#;n tercihleri, bulunduklar&#; sosyo-ekonomik s&#;n&#;ftan farkl&#; bir y&#;ne do&#;ru kayd&#;. Bu nedenle de yap&#;lan ara&#;t&#;rmalar yetersiz kalabiliyor. &#;rne&#;in; A grubu diye belirledi&#;imiz bir kimse ucuz bir mal&#; farkl&#; nedenlerden dolay&#; tercih edebiliyor. Bu da b&#;t&#;n verileri de&#;i&#;tirebiliyor.

TES&#;SAT MARKET: Hedef kitle analizindeki al&#;c&#; gruplar&#;n kriterleri nelerdir, bunlar&#; de&#;erlendirebilir misiniz?

ADNAN PAPUT&#;U: Piyasada benim tespit etti&#;im iki kriter var. Bunlardan biri &#;r&#;n, di&#;eri ise kanal. &#;r&#;n ad&#;na konuya bakt&#;&#;&#;m&#;zda &#;&#; tane segment tespit ettik. &#;st segment, orta segment ve alt segment. Buna kar&#;&#;l&#;k kanala bakt&#;&#;&#;m&#;z zaman da &#;&#; tane kanal belirledik. Bunlar; uzman bayi kanal&#;, beyaz e&#;ya kanal&#; ve hipermarket kanal&#;. Bu do&#;rultuda hareket ederek konumland&#;rmam&#;z&#; yapt&#;k. Biz &#;r&#;n olarak &#;&#; segmente de hitap edebilir pozisyonda olmal&#;y&#;z dedik ve &#;r&#;nlerimizi ona g&#;re belirledik. Ard&#;ndan bir eksikli&#;imiz oldu&#;unu fark ettik ve beyaz e&#;ya ile hipermarket kanal&#;nda &#;r&#;nlerimizin sat&#;lmad&#;&#;&#;n&#; g&#;rd&#;k. &#;r&#;nde de sadece &#;st segmente hitap ediyorduk. T&#;m bunlar&#;n &#;&#;&#;&#;&#;nda bir ara&#;t&#;rma yapt&#;k. &#;r&#;nler a&#;&#;s&#;ndan bakt&#;&#;&#;m&#;zda, birinci segment yani A grubu % 20, B Grubu % 20, C Grubu % Adetsel olarak kanala bakt&#;&#;&#;m&#;zda ise, % 40 profesyonel bayi kanal&#;, % 50 beyaz e&#;ya kanal&#; ve % 10 hipermarket kanal&#;. Bizim eksikliklerimiz ve bu verileri kar&#;&#;la&#;t&#;r&#;nca bo&#;luklar&#;n nas&#;l dolaca&#;&#; hemen ortaya &#;&#;kt&#;. Bu do&#;rultuda stratejimizi olu&#;turduk. Ayr&#;ca, bu verilerle g&#;rd&#;k ki bizim i&#;in en &#;nemli kriter piyasan&#;n tamam&#;na hitap edebilmek. Her &#;eyden &#;nce m&#;&#;terinin bulundu&#;u segmente ve tercihlerine uygun &#;r&#;nleri olu&#;turmak gerekiyor. T&#;ketici, marka, prestij ve evladiyelik bir &#;r&#;n istiyorsa birinci segment yani A grubu ; m&#;&#;teri fiyat&#; daha uygun ama kaliteli bir &#;r&#;n istiyorsa orta segment yani B grubu; sadece fiyat &#;nemli diyorsa en alt segment olan C grubu t&#;keticisini olu&#;turuyor. Kanallar&#; bu a&#;&#;dan de&#;erlendirdi&#;imizde, profesyonel bayi kanal&#;n&#; tercih eden m&#;&#;teri, kar&#;&#;s&#;nda uzman birini g&#;rmek istiyor ve fiyat &#;&#;tas&#;n&#; y&#;kseltiyor. Beyaz e&#;ya kanal&#;n&#;, fiyat ve vadelendirme &#;n planda oldu&#;u i&#;in tercih ediyor. Hipermarket kanal&#;nda ise fiyat en &#;nemli tercih nedeni haline geliyor. Bunlar&#;n hepsi birer tercihtir. Al&#;c&#; gruplar&#;n kriterleri bu tercihlerden her biridir. Yani; fiyat, vade, kalite, uzmanl&#;k, prestij. Biz bu tercihlerin hepsine cevap veren ; &#;u anda hem &#;r&#;n hem kanal taraf&#;nda % tercihleri kar&#;&#;layan bir pozisyonday&#;z. Tabii t&#;m bunlar&#; sa&#;layabilmek i&#;in yo&#;un bir &#;ekilde &#;al&#;&#;mak, analizler yapmak gerekti. Ayr&#;ca, bunlar&#; sa&#;lamak her firma i&#;in kolay de&#;il; ciddi bir altyap&#; ve g&#;&#; gerektiriyor.

TES&#;SAT MARKET: Uygulad&#;&#;&#;n&#;z metodlar sonucunda elde etti&#;iniz hedef kitleye y&#;nelik olarak d&#;zenledi&#;iniz kampanyalar&#; nas&#;l planl&#;yorsunuz?

ADNAN PAPUT&#;U: Kampanyalar&#;, &#;r&#;n, kanal, m&#;&#;teri, ula&#;&#;m ve tercih edilme kriterlerini g&#;z &#;n&#;nde bulundurarak haz&#;rl&#;yoruz. Kampanyalar&#; haz&#;rlarken, bizim i&#;in &#;nemli olan sadece fiyat de&#;il. M&#;&#;teriye getirece&#;i art&#;y&#; d&#;&#;&#;nerek haz&#;rl&#;&#;&#;m&#;z&#; yap&#;yoruz. Bir anlamda CRM mant&#;&#;&#;yla hareket ediyoruz. B&#;rak&#;n kampanyalar&#; ve t&#;keticiyi, biz bu sene bayilerimizle &#;al&#;&#;aca&#;&#;m&#;z sistemi 32 ayr&#; kriteri g&#;z &#;n&#;nde tutarak belirledik. En optimum &#;&#;z&#;m nedir onu belirledik onlar i&#;in. Onlara sunulan &#;&#;z&#;mleri onlar en iyi &#;ekilde t&#;keticiye yans&#;tabilsinler diye o kadar kriter belirledik.

TES&#;SAT MARKET: Marka, &#;r&#;n ve fiyat &#;e&#;itlendirmesiyle, &#;lkemizdeki t&#;ketici al&#;&#;kanl&#;klar&#;n&#; g&#;z &#;n&#;nde bulundurursak klimay&#; bir l&#;ks olmaktan &#;&#;kartarak, kliman&#;n bir ihtiya&#; oldu&#;unu anlatmak m&#;mk&#;n m&#;?

ADNAN PAPUT&#;U: Kanal ve &#;r&#;n &#;e&#;itlemesiyle bu m&#;mk&#;n. L&#;ks olmas&#; demek fiyat&#;n&#;n pahal&#; olmas&#; ; l&#;ksten &#;&#;kartmak ise ucuzlatmak ve uygun &#;deme ko&#;ullar&#; / vadeleri yaratmak anlam&#;na geliyor. Biz m&#;&#;terinin taraf&#;na ge&#;ti&#;imizde; m&#;&#;teri ne ister diye soruyoruz. Fiyat&#;n&#;n uygunlu&#;u mu?, Teknosa bunu sunuyor. Vade mi ister?, Teknosa bunu da sunuyor. &#;u an yayg&#;n olan &#;&#; kredi kart&#;yla kredilendirme yap&#;yoruz. Bir&#;ok yer gezmektense &#;r&#;n &#;e&#;itlemesini g&#;rmek mi istiyor? Teknosa Klima&#;da &#;&#; tanesi d&#;nya markas&#; olmak &#;zere alt&#; tane marka ve elliden fazla farkl&#; model var. Konusunda uzmanl&#;k m&#; ar&#;yor ? Teknosa Klima 16 y&#;ll&#;k ge&#;mi&#;i ve konusunda uzman bayi organizasyonu ile bu talebi de kar&#;&#;l&#;yor. Biz t&#;m gerekli ko&#;ullar&#; sa&#;lad&#;k. &#;T&#;rkiye&#;nin Klima Dan&#;&#;man&#;y&#;z&#; derken t&#;m bu ko&#;ullar&#; sa&#;lad&#;&#;&#;m&#;z i&#;in bunu s&#;yl&#;yoruz.

TES&#;SAT MARKET: Samui, Tronic, Denki markalar&#;, MHI, Sharp ve Midea grubu &#;r&#;nlerinden farkl&#; bir grup. Bu &#;r&#;nlerin pazarlama ve sat&#;&#; hedefleri bir &#;nceki soruda belirtti&#;imiz klimay&#; bir l&#;ks olmaktan &#;&#;kartarak bir ihtiya&#; haline getirmek ve bu bilinci insanlarda olu&#;turmak amac&#;yla se&#;ilmi&#; &#;r&#;n grubu olarak tan&#;mlanabilir mi?

ADNAN PAPUT&#;U: A&#;&#;k&#;a s&#;ylemek gerekirse biz alt&#; markada birden bu bilinci olu&#;turmaya &#;al&#;&#;&#;yoruz. Biz &#;st segmente hitap eden &#;r&#;nlerimizin fiyatlar&#;n&#; da en uygun seviyelere &#;ektik. Asla klimalar aras&#;na kesin hatlar koymad&#;k. Mitsubishi klima m&#;&#;teri i&#;in &#;evladiyelik&#; dedi&#;imiz bir &#;r&#;n. Biz onun fiyat&#;n&#; da en uygun seviyelere indirdik. Sharp ba&#;ka hi&#;bir klimada olmayan &#;plasmacluster&#; teknolojisi ve ismi itibari ile asl&#;nda &#;st segmentte yer almas&#; gereken bir marka olmas&#;na ra&#;men, fiyat olarak orta segmente konumland&#;rd&#;k. Midea kalitesi ile orta segmentte olmas&#; gereken bir &#;r&#;n olmas&#;na ra&#;men, fiyat olarak alt segmente konumland&#;r&#;ld&#;. Bunlar&#;nda alt&#;na di&#;er markalar&#; oturttuk. Marka ve &#;r&#;n &#;e&#;itlemesi yapt&#;&#;&#;m&#;z i&#;in Denki&#;yi hipermarketlere verdik. Tamamen fiyat ve vade kriterine bakan t&#;ketici i&#;in Samui&#;yi bayi kanal&#;na verdik. Tronic&#;de beyaz e&#;ya kanal&#;na y&#;nlendirildi. Biz klimay&#; l&#;ksten &#;&#;kartmak i&#;in alt&#; markay&#; ve sistemin tamam&#;n&#; kulland&#;k.

TES&#;SAT MARKET: Bu &#;r&#;n grubunda di&#;er &#;r&#;n grubundan farkl&#;, nas&#;l bir CRM dinamizmi yakalamay&#; hedefliyorsunuz?

ADNAN PAPUT&#;U: Felsefemiz; m&#;&#;terinin yan&#;nda olmak. CRM bizim sistemimizde her an var. Mitsubishi ile VIP hizmeti sunaca&#;&#;z. Bu marka &#;yle bir &#;r&#;n &#;retiyor ki yedek par&#;a kazanc&#;m&#;z yok. &#;r&#;n&#;n kalitesiyle zaten m&#;&#;teri memnuniyetini ger&#;ekle&#;tirmi&#; oluyoruz. Sharp&#;a bakt&#;&#;&#;m&#;zda; Plasmacluster ile hi&#;bir marka ve &#;r&#;nde olmayan bir teknoloji sunuyoruz. Midea&#;yla ise kalite ve fiyat avantaj&#;n&#; ayn&#; anda sunuyoruz. Bizim slogan&#;m&#;z &#;Akla, mant&#;&#;a en uygun klima &#;. Neden akla mant&#;&#;a en uygun &#;r&#;n derseniz; hem kaliteli, hem fiyat&#; uygun. T&#;m bunlar&#;n hepsinde CRM zaten g&#;m&#;l&#;. M&#;&#;teri memnuniyeti sat&#;&#;la ba&#;layan ve sonras&#;nda devam eden bir &#;ey. Ancak &#;ncesinde yap&#;lan &#;al&#;&#;malarla sat&#;&#;&#; yapaca&#;&#;n&#;z m&#;&#;teriyi bulur ve ona hizmeti sunars&#;n&#;z. Bizim b&#;t&#;n sistemimizde CRM mant&#;&#;&#; var.

Son olarak &#;unu eklemek isterim; Bizim yapt&#;&#;&#;m&#;z her &#;eyin Sabanc&#; ismine yak&#;&#;&#;r olmas&#; gerekir. Benim iste&#;im m&#;&#;terinin kendisine sahip &#;&#;kan&#; se&#;mesi; alaca&#;&#; &#;r&#;n&#; ve arkas&#;nda duran firmay&#; iyi analiz edebilmesidir.